چطور سرمایه گذاران را متقاعد کنیم؟

وقتی برای بلند کردن اجسام سنگین خم شوید، احتمالا به خودتان آسیب می زنید! زیرا بیشترین فشار را به کمرتان آوردید؛ راه درست بلند کردن اجسام سنگین استفاده از پاهاست. همین اتفاق برای بنیان گذاران بی تجربه استارتاپ ها هم می افتد؛ آنها سعی می کنند با ارائه استارتاپی خود سرمایه گذاران را متقاعد کنند؛ در حالی که باید اجازه دهید خود استارتاپ کارش را انجام دهد. اگر خودتان درک کردید که چرا ایده استارتاپی‌ شما ارزش سرمایه گذاری دارد، می توانید این درک را به صورت متقابل در سرمایه گذار هم ایجاد کنید.

سرمایه گذار به دنبال استارتاپی می گردد که موفق باشد؛ اما تست موفقیت استارتاپ ساده نیست. در استارتاپ ها هم مانند هر حوزه دیگری، نتایج از نمودار توزیع توانی (Power law) پیروی می کنند؛ اما منحنی مذکور در رابطه با استارتاپ ها شیب تندی دارد و موفقیت های بزرگ، آنقدر بزرگ می شوند که دیگر جایی برای بقیه نمی گذارند.

از آنجایی که هرساله تعداد انگشت شماری از استارتاپ ها می توانند به موفقیت برسند، سرمایه گذاران برای سرمایه گذاری روی استارتاپی که احساس می کنند همان «موفقیت بزرگ» خواهد بود، قمار می کنند! یعنی حاضرند روی استارتاپی سرمایه گذاری کنند که اگر قرار است موفق شود به 100 برسد و اگر نشد صفر را می پذیرند. پس زمانی به استارتاپ شما علاقه نشان می دهند که یک شانس حداقلی برای رسیدن به 100 داشته باشید. هر چند در میان سرمایه گذاران فرشته، شاید گزینه هایی باشند که روی استارتاپی با احتمال موفقیت متوسط سرمایه گذاری کنند؛ اما حتی آنها هم موفقیت های خیلی بزرگ را ترجیح می دهند.

برای این که استارتاپ شما هم جزو یکی از این موفقیت های بزرگ 100 درصدی باشد، 3 چیز نیاز دارید:

• بنیان گذاران قدرتمند و تاثیرگذار
• بازار امیدوار کننده
• شواهدی از موفقیت تا به امروز

قدرتمندی و تاثیرگذاری

مهم ترین عنصر موفقیت یک استارتاپ، قدرتمندی و تاثیرگذاری بنیان گذاران آن است. بیشتر سرمایه گذاران در همان چند دقیقه اول ارائه استارتاپی، شما را در ذهنشان به عنوان یک برنده یا بازنده ترسیم می کنند و زمانی که نظرشان درباره شما قطعی شود، تغییر آن سخت خواهد بود.

هر استارتاپی می تواند دلایلی برای سرمایه گذاری یا عدم سرمایه گذاری داشته باشد. اگر در ذهن سرمایه گذار تصویر یک برنده را داشته باشید، روی دلایل سرمایه گذاری تمرکز می کند و اگر بازنده باشید روی دلایل عدم سرمایه گذاری.

به عنوان مثال فرض کنید ایده شما مربوط به یک بازار غنی است که سیکل یا چرخه فروش در آن سرعت پایینی دارد. اگر سرمایه گذار تحت تاثیر قدرتمندی بنیان گذاران قرار بگیرد، می گوید حاضر است روی ایده شما سرمایه گذاری کند؛ چرا که روی بازار خوبی دست گذاشتید. در طرف مقابل اگر تصویر بازنده ای از بنیان گذاران در ذهن سرمایه گذار نقش ببندد، به بهانه چرخه فروش کند ایده شما را رد می کند!

واقعیت این است که اکثر سرمایه گذاران در ذهنشان دقیقا نمی دانند چرا یک استارتاپ را دوست دارند و دیگری را نه! اگر تاثیرگذاری یک برنده را در خود دارید، احتمالا آنها دوست‌تان خواهند داشت.

نکته جالب دیگر اینکه وقتی تصویر یک برنده را در ذهن سرمایه گذار ایجاد می کنید، به ایده شما بال و پر می دهند و ممکن است بگویند شما می توانید X را هم انجام دهید. اما زمانی که تصویرتان قدرت کافی نداشته باشد و بازنده باشید، قطعا به Y خرده می گیرند!

تا اینجا به نظر می رسد که با قدرتمندی بنیان گذاران می توان سرمایه گذار را متقاعد کرد. اما قدرتمندی واقعا به چه معناست؟!

یک فرد قدرتمند، فردی است که بدون توجه به موانع مسیرش، به آنچه که می خواهد می رسد. او اعتماد به نفس خوبی دارد و با داشتن اطمینان نسبت به خود و انتخابش، روی دیگران تاثیر خاصی می گذارد. احتمالا شما هم افرادی را در طول زندگی خود دیده اید که به دلیل تاثیر عجیب و غریب حرف‌هایشان نتوانستید به آنها نه بگویید؛ منظور ما از قدرتمندی و تاثیرگذاری در اینجا همین ویژگی است.

تعداد انگشت شماری از افراد واقعا قدرتمند هستند و بسیاری از افراد سعی دارند خودشان را تاثیرگذار نشان دهند. حواستان باشد اگر جوری رفتار کنید که نیستید، یک تصویر عجیب و غریب از خودتان در ذهن سرمایه گذار به جا می گذارید که هرگز برای سرمایه گذاری روی استارتاپ شما متقاعد نمی شود.

حقیقت

اگر به عنوان یک بنیان گذار بی تجربه در این مسیر قدم می گذارید، بهترین راه برای اینکه قدرتمند به نظر برسید، پایبندی به حقیقت است. تاثیرگذاری و قدرتمندی افراد با توجه به آنچه که می گویند متفاوت بوده و همیشه ثابت نیست.

اکثر مردم زمانی که می خواهند بگویند «یک به علاوه یک، دو می شود»، کاملا با اعتماد به نفس و تاثیرگذار به نظر می رسند. اما اگر همین جمله را به یک سرمایه گذار بگویید، احتمالا تعجب کند. پس جمله ای که در رابطه با استارتاپ خودتان می گویید باید حقیقی باشد و برای این که بتوانید در مقابل یک سرمایه گذار، تاثیر گذار ظاهر شوید، ابتدا باید خودتان را متقاعد کنید که ایده‌تان ارزش سرمایه گذاری دارد.

این یک راز است که خودتان را متقاعد کنید استارتاپ شما ارزش دارد. سپس زمانی که آن را برای سرمایه گذارها توضیح می دهید، آنها شما را باور خواهند کرد. البته منظور از متقاعد کردن خودتان این نیست که با خودتان هر جور شده فکر کنید استارتاپ ارزشمندی دارید و اعتماد به نفس خودتان را بالا ببرید؛ منظور این است که واقعا ارزیابی کنید ایده استارتاپی شما ارزش سرمایه گذاری دارد یا نه؟!

اگر نتوانید خودتان را متقاعد کنید، جمع کردن سرمایه کاری بیهوده است؛ اما زمانی که خودتان را متقاعد کرده باشید، حقیقت را به زبان می آورید و سرمایه گذار آن را درک و احساس می کند. اگر چیزی را به خوبی درک کرده باشید و حقیقت را به زبان آورید، برای ارائه استارتاپی دیگر یک مجری ربات گونه نیستید!

برای اینکه ارزیابی شما از استارتاپ و ارزش سرمایه گذاری روی آن به واقعیت نزدیک باشد، باید در حوزه خودتان متخصص باشید. اگر متخصص نیستید، می توانید از هر میانبری که شده خودتان را متقاعد کنید، اما در نگاه سرمایه گذار چیزی بیشتر از اثر دانینگ-کروگر یا توهم برتری نخواهید بود! سرمایه گذار به سادگی متوجه می شود که شما متخصص حوزه خودتان هستید و همه چیز را درباره بازارتان می دانید یا نه.

به نظرتان چرا بنیان گذاران برای متقاعد کردن سرمایه گذار به چیزهایی که خودشان هم به آن متقاعد نیستند، اصرار می کنند؟ پاسخ ساده است! همه ما در مدارس و دانشگاه ها به نوعی آموزش دیدیم که حتی اگر چیزی برای گفتن نداریم، صحبت کنیم.

اگر یک ایده یک صفحه ای دارید، باید آن را حداقل در 10 صفحه بنویسید و اگر هیچ چیز به ذهنتان نمی رسد، باید حداقل یک ایده تولید کنید! همین ذهینت در زمان متقاعد کردن سرمایه گذار به ذهن افراد می رسد و تصور می کنند باید بهترین حالت ممکن را برای استارتاپ خودشان ایجاد کنند.

اما سرمایه گذارانی که روبروی شما قرار می گیرند در تشخیص ایده آل هایی که ذهن بنیان گذاران پرورانده، متخصص شده اند! حتی اگر آنها را ناآگاهانه ایجاد کرده باشید. به همین دلیل پیش از آن که زمان متقاعد کردن سرمایه گذاران برسد، ابتدا باید خودتان را متقاعد کنید.

برای متقاعد کردن خودتان، باید بفهمید که چرا استارتاپ شما ارزش سرمایه گذاری دارد؟! علاوه بر این به یک نقشه راه موقت از مسیر موفقیت‌تان هم نیاز خواهید داشت.

بازار

کس نمی داند یک استارتاپ موفق می شود یا نه. البته که این موضوع برای سرمایه گذاران خوب است؛ زیرا اگر همه چیز از قبل مشخص بود و می دانستند استارتاپی موفق می شود، قیمت سهام آن از همان ابتدا سرسام آور بود و دیگر جایی برای کسب درآمد سرمایه گذاران وجود نداشت. سرمایه گذاران می دانند که سرمایه گذاری روی استارتارپ ها مانند یک سکه شانس است که قرار است از بین احتمالات متعدد و زیاد، بیرون بیاید.

بنابراین بنیان گذاران لازم نیست ثابت کنند که موفق می شوند؛ فقط باید نشان دهند که این شرط بندی به اندازه کافی خوب است. چیزی که استارتاپ را به یک شرط بندی خوب تبدیل می کند، بنیان گذاران قدرتمند در کنار یک بازار بزرگ است.

از نظر بنیان گذاران، استارتاپ یک ایده است؛ اما سرمایه گذار، استارتاپ را یک بازار می بیند. اگر تعداد x مشتری داشته باشید که به طور میانگین ​​سالانه y تومان برای چیزی که شما می سازید پرداخت می کنند، بازار در دسترس یا TAM شما xy تومان خواهد بود. سرمایه گذاران انتظار ندارند که به اندازه TAM پول جمع آوری کنید، اما این مقدار یک مقدار ایده آل است که نشان می دهد چقدر می توانید درآمد کسب کنید.

بازار هدف نهایی شما باید بزرگ باشد و توانایی تصرف بخش قابل قبولی از آن را داشته باشید. اما بازاری که از آن شروع می کنید لزوما نباید بزرگ باشد یا از قبل در آن حضور داشته باشید. در واقع بهتر است از یک بازار کوچک شروع کنید که به یک بازار بزرگ تبدیل می شود یا می توانید آن را به سمت بازار بزرگ حرکت دهید. فقط باید توالی های مشخصی از قدم ها را داشته باشید که در نهایت منجر به حضور در یک بازار بزرگ بعد از چند سال می شود.

استاندارد قابل قبول بازار هدف با توجه به سن استارتاپ سنجیده می شود. اما معمولا هر شرکت استارتاپی که واقعا بزرگ شود، خوش شانس بوده است!

برای این که دلیل قانع کننده ای برای بزرگ شدن بازار خودتان پیدا کنید می توانید از خودتان بپرسید: «چرا حالا به این ایده رسیدم؟! آیا شخص دیگری پیش از من این ایده را انجام نداده است؟» بهترین جواب به این سوال این است که «چون ایده استارتاپی من اخیرا به دلیل تغییر شرایط یا چیزی، تبدیل به ایده خوبی شده و هنوز کسی متوجه این تغییر نشده است.»

این پاسخی است که ایده های استارتاپی بزرگ، بارها آن را تجربه کنند. به عنوان مثال می توانید ایده میکروکامپیوترهای مایکروسافت را در نظر بگیرید که تبدیل به یک موج واقعا عظیم شدند.

رد شدن ایده استارتاپی

اگر ایده شما به اندازه ایده میکروکامپیوترهای مایکروسافت خوب باشد، آیا سرمایه گذاران متقاعد می شوند؟ همیشه نه! قطعا برخی از سرمایه گذاران ایده گوگل را هم رد کردند.

رد شدن در این موقعیت ها ناخوشایند است؛ به خصوص که رایج ترین سوال سرمایه گذاران این است: «چه سرمایه گذار دیگری در این پروژه وجود دارد؟» و اگر مدتی در حال جمع آوری کمک مالی بوده باشید و کسی حاضر به سرمایه گذاری نشده باشد، چه می خواهید بگویید!؟

در این شرایط بنیان گذارانی که می خواهند نقش تاثیرگذارها را بازی کنند احتمالا با حرکات بدنی و جملاتی نشان می دهند که هر چند هنوز کسی حاضر به سرمایه گذاری نشده، اما تعدادی از سرمایه گذاران در شرف آن هستند! شاید این تکنیک گاهی جواب دهد؛ اما این رویکرد را به بنیان گذاران توصیه نمی کنیم؛ زیرا این کلیشه ای ترین دروغی است که می توانید به سرمایه گذاران بگویید و اگر می خواهید حرفتان را باور کنند باید واقعا در دروغگویی حرفه ای باشید.

اگر در مذاکره حرفه ای نیستید یا به بن بست خوردید، بهترین راه حل این است که با مشکل روبرو شوید و توضیح دهید چرا سرمایه گذاران قبلی، حاضر به سرمایه گذاری روی ایده شما نبودند و چرا آنها اشتباه می کنند.

اگر باور دارید در مسیر درستی هستید، می دانید چرا سرمایه گذاران پیشین اشتباه کردند. اگر سرمایه گذاری با تجربه باشد، می داند که بهترین ایده، ترسناک ترین هم هست؛ همه آنها درباره VCهایی که ایده گوگل را رد می کردند داستان هایی خوانده اند. پس اگر به جای این که طفره بروید و شرمنده به نظر برسید، رک و صریح در مورد آنچه سرمایه گذاران از شما هراس دارند صحبت کنید، احتمال متقاعد کردن سرمایه گذار بیشتر می شود.

این استراتژی روی بهترین سرمایه گذاران که معمولا بلوف نمی زنند و اعتقاد دارند سرمایه گذاران دیگر به دنبال گزینه های کم ریسک هستند، بیشتر جواب می دهد. از آنجایی که بهترین سرمایه گذاران، باهوش تر از بقیه هستند و بهترین ایده های استارتاپی هم در ابتدا بد به نظر می رسند، عجیب نیست که یک ایده توسط همه VCها به جز بهترین ها رد شود؛ اتفاقی که مشابهش برای دراپ باکس هم افتاد.

متفاوت

درک نکردن اینکه سرمایه گذار حمایت مالی را همچون شرط بندی می بیند در کنار ارائه های 10 صفحه ای از باعث می شود بنیان گذار حتی احتمال قطعیت حرف هایی که می زند را در نظر نگیرد. بسیاری از افراد در زمان ارائه ایده استارتاپی خود فکر می کنند قرار است سرمایه گذار را برای سرمایه گذاری روی چیزی نامشخص، متقاعد کنند؛ مثلا اینکه استارتاپ آنها بزرگ خواهد بود! برای متقاعد کردن در چنین شرایطی، اگر مهارت های حرفه ای فروشندگی را ندانید، کاری از پیش نخواهید برد!

باید سرمایه گذار را متقاعد کنید که می توانید با روش متفاوتی چالش ها و مشکلات را برطرف کنید.

به همین دلیل ابتدا باید خودتان را متقاعد کنید و وقتی قرار است آنها را متقاعد کنید، همان زبان واقعی را که برای متقاعد کردن خودتان به کار بردید، استفاده کنید. نمی توانید در برابر یک سرمایه گذار از برنامه های بازاریابی مبهم و خوش بینانه صحبت کنید؛ این کار نه تنها روی آنها تاثیر ندارد، بلکه شما را بی کفایت هم نشان می دهد. کافی است مختصر باشید و همه چیز را خلاصه توضیح دهید. استدلال بسیاری از سرمایه گذاران این است که اگر نتوانید ایده ای را مختصر توضیح دهید، یعنی آن را درک نکرده اید.

اگر در ظاهر، تاثیرگذار و قدرتمند به نظر نمی رسید، از دستورالعمل زیر کمک بگیرید:

• چیزی بسازید که ارزش سرمایه گذاری داشته باشد.
• درک کنید که چرا ایده شما ارزش سرمایه گذاری دارد.
• آن را به شکل واضح و روشن برای سرمایه گذاران توضیح دهید.

اگر چیزی را می گویید که می دانید درست است، اطمینان را در زمان بیان آن نشان دهید و هرگز نگذارید ارائه استارتاپی شما تبدیل به بیان سریع و تند چیزهای بی ارزش شود. تا زمانی که در قلمرو حقیقت بمانید، قدرتمند و تاثیرگذار خواهید بود. پس یک حقیقت خوب بسازید و فقط آن را بیان کنید.

Paul Graham
Founder of Ycombinator

مترجم: مرضیه زارع