پیش بینی مالی استارتاپ‌ ها

چرا هر استارتاپی باید سند پیش­‌بینی مالی داشته باشد؟

قبل از اینکه بخواهیم در مورد پیش‌بینی مالی و چگونگی نوشتن یک پیش‌بینی مالی خوب صحبت کنیم، باید بدانیم چرا پیش بینی مالی انجام می‌دهیم؟ بنابراین مبحث پیش‌بینی مالی در استارتاپ‌ها را با پاسخ به چرایی وجود آن‌ها شروع می‌کنیم.

هنگامی که یک کسب و کار نوپا یا همان استارتاپ آماده ورود به مرحله جذب سرمایه می‌شود، نیاز به مجموعه‌ای از اسناد و مدارک دارد که به واسطه آن‌ها بتواند با سرمایه‌گذاران گفت و گو کند. یکی از این اسناد، فایل پیش بینی مالی یا Financial Projection یا پیش‌بینی درآمدها و هزینه‌هاست. هدف هر سرمایه‌گذاری از مشارکت و سرمایه‌گذاری در کسب و کار شما، کسب سود است. بنابراین تا زمانی که شما نتوانید اندازه بازار، مدل‌های درآمدی و هزینه‌ها و درآمدها کسب و کار خود را برای سرمایه‌گذار آشکار سازید، امکان یک مذاکره خوب را نخواهید داشت.

پیش‌بینی مالی علاوه بر این‌که یک زبان مشترک بین سرمایه‌گذاران و استارتاپ است، سندی است که میتواند مسیر پیش‌روی یک کسب و کار را ترسیم کند.

منظور از ترسیم مسیر پیش روی یک کسب و کار چیست و یک پلن مالی چگونه میخواهد در این زمینه به ما کمک کند؟

در واقع سند یا فایل پیش‌بینی مالی قرار است این دید را به ما بدهد که کسب و کار من تا سال آینده و  3 یا 5 سال آینده چه هزینه‌هایی خواهد داشت؟ هزینه نیروی انسانی من چقدر خواهد بود؟ هزینه‌های مارکتینگ من چطور خواهد بود؟ چه جریان‌های درآمدی می‌توانم ایجاد کنم؟ از چه زمانی به درآمدزایی برسم؟ و …

بنابراین یک سند پیش بینی مالی را به عنوان برنامه بودجه کسب و کار خود نگاه کنید. برای بودجه ریزی و پیش بینی مالی ابتدا اهداف و استراتژی‌های شرکت خود را تعیین کنید و سپس تعیین کنید برای دست یابی به این اهداف به چه منابعی احتیاج دارید.

علاوه بر این، پیش‌بینی مالی همان طور که مسیر کسب و کار ما را روشن می‌کند، سختی‌ها و چالش‌های این مسیر را نیز مشخص می‌کند. مثلا هزینه‌های مارکتینگ تا چه مقداری افزایش پیدا کند، جذابیت‌های مالی کسب و کار کاهش پیدا می‌کند؟ حداقل قیمت محصولات و خدمات چقدر میتواند باشد؟ کدام یک از متغیرهای درآمدی و هزینه‌ای تاثیر بیشتری در آینده مالی شرکت دارد؟ و … .

از آن‌ جا که مهم‌ترین و اصلی‌ترین هدف هر کسب و کاری، کسب درآمد و سود دهی است بنابراین میشود این طور بیان کرد که فایل پیش‌بینی مالی، مهم‌ترین و اصلی‌ترین سندی است که هر استارتاپ باید تهیه کند.

ضمن اینکه ارزشگذاری استارتاپ‌ها در بعضی از روش‌ها مانند تنزیل جریانات نقدینگی (Discount Cash Flow)،ضرایب درآمدی تنزیل شده (Adjusted Revenue Multiple) و اختیار واقعی (Real Option) بر مبنای پیش‌بینی مالی صورت می‌گیرد و یک پیش‌بینی مالی مناسب می‌تواند منجر به یک ارزشگذاری منصفانه شود. در این روش‌ها درآمدها و سودهای آتی استارتاپ مبنای ارزشگذاری قرار می‌گیرند. بنابراین داشتن یک پیش‌بینی مالی قابل اتکا منجر به ارزشگذاری منصفانه خواهد شد. البته ذکر این نکته لازم است که این روش‌ها برای ارزشگذاری کسب و کارهایی استفاده می‌شود که به درآمدزایی رسیده باشند.

بنابراین به عنوان یک جمع‌بندی می‌شود گفت هر استارتاپی باید پیش‌بینی مالی داشته باشد چون:
1- کمک می‌کند تا مسیر پیش‌ روی خود را بهتر بسنجد.
2- هر سرمایه‌گذاری برای مشارکت در هر استارتاپی نیاز دارد تا از اندازه بازار، مدل‌های درآمدی و هزینه‌ها و درآمدهای استارتاپ شما آگاه شود.
3- می‌تواند برای تعیین ارزش استارتاپ استفاده شود.

پیش‌بینی مالی از چه اجزایی تشکیل شده است؟

مفروضات، هزینه‌ها و درآمدها سه جز اصلی تشکیل دهنده یک سند پیش‌بینی مالی هستند.

مفروضات فرض‌هایی هستند که هزینه‌ها و درآمدهای استارتاپ براساس آن‌ها تخمین زده می‌شود. بر اساس تعریف مطرح شده می‌توان نتیجه گرفت که مفروضات مهم‌ترین بخش یک پیش‌بینی مالی هستند چرا که دو جز دیگر براساس آن‌ها برآورد می‌شود.

پس هرچقدر مفروضات پیش‌بینی مالی معتبر باشند، پیش‌بینی مالی نیز از اعتبار بیشتری برخوردار خواهد بود. منظور از معتبر بودن این است که براساس داده‌های واقعی از سابقه خود کسب و کار و یا کسب و کارهای مشابه بدست آمده باشد.

به خاطر این که محاسبه هزینه‌ها آسان‌تر از درآمدها است(به خصوص استارتاپ‌هایی که در مراحل اولیه قرار دارند)، توصیه می‌شود که پیش‌بینی مالی خود را با تخمین هزینه‌ها شروع کنید. در ادامه بیشتر در مورد ساختار هزینه‌ها و نحوه تخمین آن‌ها صحبت خواهیم کرد. اما به صورت کلی چند نکته در مورد هزینه‌ها را به خاطر داشته باشید:

1- هزینه‌های بازاریابی و تبلیغات معمولا بیشتر از آن‌چه که درنظر گرفته می‌شود، هزینه می‌شود. توصیه می‌کنم 1.5 تا 2 برابر محاسبات خود را به عنوان هزینه تبلیغات در نظر بگیرید.
2- هزینه نیروی انسانی تنها مربوط به حقوق پرداختی به آن‌ها نیست. بنابراین نیاز است که این مقدار نیز در ضریبی ضرب شود. در یادداشت «محاسبه هزینه نیروی انسانی استارتاپ» می توانید اطلاعات بیشتری در این خصوص کسب کنید.
3- سعی کنید در هر سرفصل هزینه‌ای( هزینه‌های جاری، ملزومات اداری، تجهیزات و …) عنوان هزینه‌ای تحت عنوان هزینه‌های پیش‌بینی نشده در نظر بگیرید. هزینه‌های پیش‌بینی نشده را 5 تا 10 درصد مجموع هزینه‌های هر سرفصل درنظر بگیرید.

پس از اینکه هزینه‌های استارتاپ خود را تخمین زدید، نوبت برآورد درآمدها است. پیش از برآورد درآمدهای استارتاپ خود، باید مدل‌ درآمدی استارتاپ خود را تعیین کرده باشید و براساس مدل‌های درآمدی اقدام به پیش‌بینی درآمدهای  بکنید. به طور معمول پیشنهاد می‌شود که برای درآمدها دو دیدگاه محافظه کارانه و خوش‌بینانه داشته باشید در حالت محافظه‌کارانه سعی کنید حداقل قیمت فروش را برای محصولات(خدمات) در نظر بگیرید و اگر علاوه بر محصول(خدمت) اصلی ، محصولات و خدمات دیگری را هم به پیش‌بینی مالی اضافه می‌کنید، سعی کنید هرسال یک یا دو محصول را به پیش‌بینی مالی اضافه کنید.

با تخمین درآمدها و هزینه‌ها، زمان محاسبه سود و زیان کسب و کار می‌رسد. پس از محاسبه سود و زیان، نیاز به پارامترهایی وجود دارد که به کمک ‌آن‌ها پیش‌بینی مالی استارتاپ شما ارزیابی شوند. این پارامترها تحت عنوان شاخص‌های مالی یا سنجه‌های مالی شناخته می‌شوند. شاخص‌های مالی این امکان را به سرمایه‌گذاران می‌دهد که کسب و کار شما را با فرصت‌های سرمایه‌گذاری دیگر مقایسه کنند و در واقع این شاخص‌ها جذابیت‌های مالی پروژه شما را تعیین می‌کنند.

سرمایه گذاران به چه نکاتی در پیش بینی مالی توجه می‌کنند؟

مهم‌ترین نکاتی که سرمایه گذاران در سند پیش‌بینی مالی به دنبال آن‌ هستند، شامل موارد زیر است:

• معقول و معتبر بودن فرضیه‌های پیش‌بینی مالی
• جریان نقدینگی مناسب
• منطقی بودن جریان‌های درآمدی
• شفاف و منطقی بودن هزینه‌ها و تناسب آن‌ها با مقدار سرمایه مورد نیاز

بنابراین برای داشتن یک پیش‌بینی مالی مناسب موارد بالا را در پیش‌بینی مالی خود رعایت کنید تا با احتمال بیشتری بتوانید نظر سرمایه گذاران را جذب کنید.

تحلیل حساسیتی که فراموش می‌شود!

گام آخر در یک پیش‌بینی مالی، تحلیل حساسیت است. تحلیل حساسیت یک تکنیک پرکاربرد در حوزه مالی و اقتصاد است که اثر تغییرات در متغیرهای ورودی را بر متغیرهای خروجی اندازه‌گیری می‌کند. این تکنیک در میان تحلیل گران مالی و اقتصادی به عنوان تحلیل اگر چه (What-if) نیز شناخته می‌شود. در بازار سهام، تحلیلگران از این تکنیک برای بررسی اثر مفروضات کلیدی بر روی سود خالص هر سهم(EPS) استفاده می‌کنند. متاسفانه کم‌تر استارتاپ‌هایی از این تکنیک در پیش‌بینی‌های مالی خود استفاده می‌کنند.

در این مرحله از پیش‌بینی مالی به عنوان گام آخر باید اثر تغییرات مفروضات اصلی و کلیدی کسب و کار خود را برروی استارتاپ خود بررسی کنیم. نتایج این تحلیل به ما کمک خواهد کرد تا بتوانیم تصمیمات استراتژیک بهتری برای کسب و کار خود بگیریم.

اندازه بازار شرط لازم نوشتن یک پیش‌­بینی مالی

همان‌طور که پیش‌تر گفتیم، یک پیش‌بینی مالی خوب منجر به ارزشگذاری منصفانه خواهد شد. اما نکته دیگری که باید مدنظر قرار بگیرد این است که یک پیش‌بینی مالی خوب بدون اندازه و سهم بازار مناسب میسر نخواهد بود. اگر شما سهم بازار خود را بیشتر از واقع تخمین زده باشید، درآمدها و سود خود را بیشتر از واقع تخمین خواهید زد و این امر موجب انحراف پیش‌بینی مالی شما خواهد شد.

در محاسبه اندازه بازار از دو رویکرد بالا به پایین و پایین به بالا استفاده می‌شود. روش پایین به بالا سختی‌های بیشتری نسبت به روش بالا به پایین دارد اما از دقت به مراتب بیشتری برخوردار است. توصیه می‌شود که از هر دو روش برای محاسبه اندازه بازار خود استفاده کنید و عددهای بدست آمده از دو روش را با یکدیگر مقایسه کنید.

و اما نکته آخر…

در پایان این نوشتار قصد دارم نکته‌ای را که بیان کنم که به نظرم از اهمیت بالایی برخوردار است.
پیش‌بینی مالی شرکت‌هایی با سابقه بالا به خودی خود کار سختی است، این پیش‌بینی برای استارتاپ‌هایی که سابقه‌ای کمی دارند به مراتب سخت‌تر خواهد بود. و باز این پیش‌بینی در بازار ایران که ثبات و امنیت اقتصادی پایین‌تری نسبت به میانگین جهانی دارد، سخت تر خواهد بود. بنابراین انتظاری وجود ندارد که پیش‌بینی مالی که انجام می‌دهید از دقت بسیار بالایی برخوردار باشد. تجربه سال ها نوشتن و بررسی پیش‌بینی‌های مالی به من ثابت کرده که تمام استارتاپ‌هایی که در مراحل اولیه (seed & early stage) قرار دارند، در پیش‌بینی مالی خود دارای انحراف حداقل 50 درصدی هستند. نکته‌ای که باید در این میان توجه ویژه‌ای به آن داشته باشید، این است که به طور مرتب و در بازه های یک یا سه ماه سند پیش‌بینی مالی خود را مورد بازبینی قرار دهید. ببنید آیا به اهدافی که برای خود تعیین کرده بوده اید، رسیده‌اید یا خیر؟ چه مقدار منابع برای رسیدن به این اهداف تخصیص داده‌اید؟ آیا مفروضات، هزینه‌ها و درآمدهای شما مطابق با پیش‌بینی که انجام داده اید بوده است یا خیر؟پاسخ به این سوالات و بروز رسانی پیش‌بینی مالی موجب خواهد شد که شما برنامه مدون تری برای دسترسی به اهداف خود داشته باشید و با گذشت زمان پیش‌بینی مالی شما دقیق‌تر و به واقعیت نزدیک‌تر شود.

نویسنده: وحید وفایی | تحلیل‌گر مالی