هنگام ارائه یک ایده جدید، باید روی “چرایی” آن تمرکز کنیم یا “چگونگی”؟

دو راهکار جهت دستیابی به موثرترین روش برای بیان کردن یک ایده نوآورانه وجود دارد. اولین راهکار، تاکید شما بر دلایل مناسب بودن این ایده است. راهکار دیگر، تمرکز بر روی نحوه اجرای آن است. اما کدامیک از این موارد صحیح است؟ یک پروژه تحقیقاتی در این مورد نشان داده است که پاسخ این سوال به مخاطبان شما بستگی دارد. اگر ارائه شما برای افراد مبتدی در این حوزه است، بر روی چرایی ایده تمرکز کنید. اما اگر در حال ارائه به متخصصان هستید، تمرکز روی چگونگی پیاده‌سازی ایده نتایج بهتری به همراه دارد.

نحوه بیان پیام، رکن اصلی هدف شما از برقراری ارتباط با یک مخاطب خاص است. در واقع نحوه ارائه ایده، یک هنر است که باعث می‌شود گسترده‌ترین حمایت ممکن را دریافت کنید. شاید واضح بنظر برسد، اما واقعیت این است که بسیاری از ما در مورد اینکه چگونه ایده‌های خود را به درستی بیان کنیم تا تاثیر آن را به حداکثر برسانیم، به اندازه کافی عملیاتی فکر نمی‌کنیم. زیرا ارتباطات را امری بدیهی و ساده می‌گیریم. این امر به ویژه برای کارآفرینان و مبتکران می‌تواند یک محدودیت بزرگ در مسیر پیشرفت پروژه‌هایشان باشد.

دو راهکار جداگانه جهت دستیابی به بهترین روش برای بیان کردن یک ایده وجود دارد. در یکی از محبوب‌ترین رویدادهای Ted Talks، Simon Sinek تشریح می‌کند که اگر بخواهیم افراد و منابع را حول یک ایده گرد آوریم، باید پیام خود را با تاکید بر چرایی چیزی که می‌خواهیم به دست آوریم بیان کنیم. طبق گفته سیمون، برقراری ارتباط با هدف یک ایده، تعامل افراد با آن ایده را آسان‌تر می‌کند، زیرا به آن‌ها اجازه می‌دهد تا انگیزه‌ها و اهداف پشت آن را درک کنند.

Adam Grant، روانشناس سازمانی، در کتاب پرفروش خود یعنی Originals، موضع متفاوتی اتخاذ می‌کند: او معتقد است، نوآورانی که ایده‌های بکر را با بهره‌گیری از یک هدف بزرگ بیان می‌کنند، بیشتر در معرض خطر نقض تفکرات مردم هستند. در عوض Grant توصیه می‌کند که احتمال متقاعد شدن افراد شکاک با تمرکز شما بر روی نحوه اجرای ایده‌تان بیشتر است.

اما کدام صحیح است؟ در جلب حمایت از ایده نوآورانه فرد، تمرکز بر روی چرایی یا چگونگی، تاثیر بیشتری دارد؟ شرایطی را در نظر بگیرید که یک کارآفرین به دنبال جذب سرمایه اولیه برای شروع یک کسب و کار جدید است: هنگام ارائه به سرمایه گذاران، باید روی این موضوع تمرکز کند که چرا ایده وی مفید است یا در عوض باید تمرکز بیشتری بر نحوه عملکرد ایده خود داشته باشد؟

برای پی بردن به این موضوع، مطالعه‌ای انجام دادیم که Strategic Management Journal در ماه آگوست آن را منتشر کرد. مجموعه‌ای از تست‌ها را آماده کردیم که برای دو گروه از افراد آماده شده بود، یک گروه از سرمایه گذاران مبتدی (نمونه 1) و گروهی از سرمایه گذاران خطرپذیر حرفه‌ای و کاربلد (نمونه 2). سپس ارائه پاورپوینت یک کارآفرین در مورد ایده بکر خود را مورد بررسی قرار دادیم تا ببینیم که واکنش سرمایه گذاران به این ایده، زمانی که ارائه دهنده، نحوه عملکرد ایده را بر اساس اقدامات مشخص (به عنوان مثال، چگونه محصول … / این سرویس می‌تواند اهداف خاصی را برآورده کند) یا اهداف بزرگ (به عنوان مثال، چرا محصول … / این سرویس جذاب است) بیان می‌کند، چگونه است.

نمونه 1 از یک گروه 129 نفری از سرمایه گذاران مبتدی که از طریق Prolific، یک پلتفرم آنلاین بریتانیایی فعال در حوزه ارائه داده‌های با کیفیت، بکار گرفته شدند. برای نمونه 2 نیز یک گروه 59 نفری از سرمایه گذاران حرفه‌ای وابسته به سه مرکز کارآفرینی واقع در ایالات متحده و کانادا را استخدام کردیم. از شرکت کنندگان دعوت شد تا بر اساس یک نمونه اولیه از محصول واقعی که یک حسگر پوشیدنی ورزشی بود، دو ارائه متفاوت را مشاهده و ارزیابی کنند: ارائه اول بر عملکرد محصول و نحوه استفاده از آن تاکید داشت، اما ارائه دوم بر روی این موضوع متمرکز بود که چرا ممکن است این محصول را استفاده کنید.

همانطور که توسط Sinek پیش بینی شده بود، هنگامی که چرایی ایده بیان می‌شد، تازه‌کاران بیشتر آن را تایید می‌کردند. با این حال، سرمایه گذاران متخصص، هنگامی که ارائه دهنده بطور دقیق در مورد چگونگی کاربرد این محصول صحبت می‌کرد، به آن واکنش مثبت نشان می‌دادند، همانطور که Grant گفته بود. در نهایت تفاوت محسوسی مشاهده شد. توضیح در مورد چرایی ایده، احتمال سرمایه گذاران مبتدیان را 25% افزایش داد. در مقابل، طرح ایده با تاکید بر چگونگی بجای چرایی آن، احتمال سرمایه گذاری توسط متخصصان را تا 44% افزایش داد.

برای بررسی مجدد نتایج دو آزمایش اول، افراد متفاوتی را برای گروه مبتدیان و حرفه‌ای‌های این حوزه (مدیران مبتکر) انتخاب کرده و از آن‌ها خواستیم تا ارائه محصول دیگری را مورد ارزیابی قرار دهند (یک لامپ آفتابی ویژه که نوردهی آن مطابق نور طبیعی است). نتایج این آزمایش نیز یافته‌های ما را تایید کردند. انتخاب بیان چرایی یا چگونگی، تفاوت قابل توجهی را در مجاب کردن سرمایه گذاران رقم خواهد زد، اما یک راهکار کلی را برای بیان ارائه نمی‌توان تعیین کرد. در عوض می‌توان گفت که بیان مناسب برای مخاطب مناسب وجود دارد.

چرا این موضوع اهمیت دارد؟

کارشناسان (به عنوان مثال، سرمایه گذاران حرفه‌ای یا مبتکران این حوزه) افرادی هستند که با طی کردن یک مدت زمان طولانی در این حوزه، تجربه قابل توجهی را در ارزیابی ایده‌های نوآورانه بدست آورده‌اند، در حالی که افراد تازه‌کار تجربه ارزیابی ایده‌ها را ندارند. نبود دانش تخصصی در این حوزه باعث می‌شود تا افراد مبتدی بیشتر بر روی جذابیت یک ایده و مزایای نهایی آن تمرکز کنند. ارائه‌هایی با تاکید بر چرایی ایده، به مبتدیان کمک می‌کند تا هدف از ایده و مناسب بودن آن را درک کنند، به ویژه اگر آن را کاربردی بدانند. این چیزی است که برای آن‌ها بیش از هر چیز دیگری اهمیت دارد. از طرف دیگر، احتمال اینکه افراد حرفه‌ای با دانستن چگونگی اجرای یک ایده، به آن واکنش مثبت نشان دهند، بیشتر است. احتمالا به این دلیل که می‌دانند این ایده‌ می‌تواند چه مزایایی داشته باشد.

با اینکه مخاطبان، با استفاده از امکاناتی که جهت حمایت از نوآوری‌ها حیاتی هستند (مانند سرمایه گذاران جمعی، سرمایه گذاران خطرپذیر، سرمایه گذاران شخصی، سازمان‌های تامین مالی، مدیران نوآوری یا تحقیق و توسعه، کاربران و افراد دیگر)، تلاش می‌کنند تا بهترین ایده‌ها را انتخاب کنند، اما اغلب دچار اشتباه می‌شوند. در مراحل اولیه تامین مالی پروژه‌های کارآفرینی، تامین کنندگان اصلی، اغلب ایده‌های نوآورانه جسور که در آینده تبدیل به موارد بسیار ارزشمند می‌شوند را یا نادیده می‌گیرند یا مورد تمسخر قرار می‌دهند. بنیان‌گذاران شرکت‌های متحول کننده که ارائه‌های اولیه آن‌ها برای سرمایه گذاران بالقوه مکررا رد شد، افرادی که هستند که شرکت‌های Apple، Southwest Airlines، Airbnb، Grameen Bank و Teach را برای آمریکا به ارمغان آوردند.

آزمایش‌های ما نشان می‌دهد که استفاده از بیان چرایی یا چگونگی، یک انتخاب بسیار مهم است و اینکه آیا بهتر است ارائه خود را با تمرکز بر بیان چرایی یا چگونگی ایده پیش ببریم، به این بستگی دارد که مخاطب ما در ارائه کیست. نوآورانی که ایده‌های بکری دارند، با تاکید بر دلیل مناسب بودن ایده خود، شانس بیشتری برای جذب سرمایه گذاران تازه‌کار (به عنوان مثال، افراد جامعه، دوستان، اعضای خانواده) دارند. اما برای ارائه همان ایده‌ها به سرمایه گذاران حرفه‌ای (به عنوان مثال، متخصصان سرمایه‌ گذاری، مدیران نوآوری) بهتر است که بر روی نحوه پیاده‌سازی ایده تاکید شود. به عبارت دیگر، انتخاب بیان چرایی یا چگونگی ایده، کاملا به مخاطبان شما بستگی دارد.

برای مطالعه مقاله «چگونه ایده های خود را به طور موثر ارائه دهیم؟!» کلیک کنید.