در این مقاله، پل گراهام 18 اشتباهی را مورد بررسی قرار می دهد که انجام آنها صرف نظر از اینکه چه کارهایی دیگری انجام می‌دهید یا نمی دهید، مرگ کسب وکار شما را رقم می زند. او معتقد است علت شکست استارتاپ را میتوان در یک جمله خلاصه کرد:
“ساختن چیزی که کاربران نخواهند”
اگر محصولی طراحی یا تهیه کنید که کاربران نخواهند، هر کار دیگری که انجام دهید، به تدریج به پایان کسب وکار خود نزدیک خواهید شد. پل گراهام بعد از یکی از جلسات پرسش و پاسخ خود در شتابدهنده YCombinator، با سوالی پیرامون خطاهای مهلک برای استارتاپ ها روبرو شد. دلایلی که در ادامه ذکر میشوند، همان 18 علتی هستند که به عقیده پل گراهام میتواند سرنوشت یک استارتاپ را 180 درجه به سمت بحران و حتی مرگ دگرگون کند. موارد زیر را از زبان پل گراهام بخوانید:
1- داشتن یک بنیانگذار
تا به حال فکر کردید که چرا تعداد اندکی از کسب وکارهای موفق، تنها یک بنیانگذار داشته اند؟ شرکتی مثل Oracle که به نظر می رسد تنها یک بنیانگذار داشته، در عمل می بینیم که اشخاص بیشتری در شکل گیری آن نقش داشته اند. واقعیت این است که شروع یک استارتاپ برای یک نفر، خیلی دشوار است. حتی اگر شما بتوانید تمام کارهای لازم را انجام دهید، اما باز هم به همکارهایی نیار دارید تا با آنها طوفان فکری به راه بیاندازید، شما را از گرفتن تصمیمات احمقانه آگاه سازند و وقتی چالشی پیش می آید به شما انگیزه و انرژی بدهند. شرایط دشوار و گاهاً ناامیدکننده در استارتاپ ها آنقدر زیاد است که تحمل آن برای یک نفر طاقت فرساست. وقتی بنیانگذاران بیشتر از یک نفر باشند، روحیه جمعی وجود دارد، طوری که هر شخص با خود فکر می کند که من نمی گذارم دوستانم ناامید شوند. روحیه جمعی ارزشمندترین نیرو در بین انسانهاست که در نبود همکار و همراه، وجود آن حس نمیشود.
2- موقعیت جغرافیایی بد
چرا بعضی از شهرها هاب استارتاپی می شوند و برخی نه! مثلاً در آمریکا، بعد از سیلیکون ولی به عنوان قطب استارتاپی ایالات متحده، شهرهای بوستون، سیاتل، آستین، دنور و نیویورک در رتبه های بعدی قرار دارند. اگر دقیق تر نگاه کنیم، متوجه میشویم که در این شهرها، استانداردها بالاتر هستند؛ مردم به آنچه که انجام می دهید اهمیت بیشتری می دهند، کسب وکارهای مکمل بیشتری در آنجا مستقر هستند، با افراد بیشتری در حوزه کاری خودتان روبرو میشوید و … .
3- انتخاب بازار هدف بسیار کوچک
اغلب تیم هایی که به شتابدهنده Y Combinator مراجعه می کنند، از یک مسئله مشترک رنج میبرند؛ انتخاب یک بازار کوچک از ترس رقابت با سایرین!
این نکته را بدانید، اگر ایده خوبی دارید مطمئن باشید رقیب هم خواهید داشت! اگر به دنبال رقابت با دیگران نیستید، پس بهتر است سراغ ایده های خوب و بزرگ نروید.
4- ایدههای تقلیدی
بسیاری از اپلیکیشن هایی که هر روز با آنها سر و کار داریم، کپی هایی از برخی از شرکت های موجود است. این روش هم یک منبع خوب برای الهام گرفتن از ایده هاست، اما بهترین روش نیست! اگر به گذشته استارتاپ های موفق نگاه کنید، تعداد کمی از آنها از روی دست دیگران تقلید کرده اند. پس ایده های خوب از کجا می آیند؟ به نظر میرسد اغلب ایده های خوب از مشکلات حل نشده بنیانگذاران نشأت می گیرد. Google شکل گرفت، چون بنیانگذاران آن یعنی Sergey و Larry، نمی توانستند چیزهایی را که می خواهند آنلاین پیدا کنند، Hotmail بخاطر اینکه Sabeer Bhatia و Jack Smith نمیتوانستند در محل کارشان، ایمیل رد و بد کنند. پس به جای اینکه ایده Facebook را با کمی تغییرات کپی کنید، ببینید مردم از چه مشکلی رنج می برند؟ از چه موضوعاتی شکایت دارند و …
5- سرسختی و لجاجت
در برخی از حوزه ها داشتن یک چشم انداز مشخص، سرسخت بودن در طی کردن مسیر رسیدن به آن صرف نظر از اینکه چه مشکلاتی در آن وجود دارد، راه و روش موفقیت است. برای رسیدن به مدال طلای المپیک که همه چیز در آن مشخص است، داشتن یک رویکرد سرسختانه فرمول موفقیت است. اما در مورد استارتاپ ها این موضوع صادق نیست. استارتاپ ها بیشتر مثل یک علم هستند؛ باید مسیر آن را طی کنید تا متوجه شوید به کجا ختم می شود. بنابراین خیلی به برنامه یا ایده اولیه خود نچسبید، چون ممکن است غلط باشد. خیلی از شرکتها کسب وکاری راه انداخته اند که نسبت به آن چیزی که در ابتدا انتظار داشتند، کاملاً متفاوت است. البته تغییر مسیر و رفتن به سراغ ایده های نو، باید به درستی انجام شود. سوییچ کردن به ایده های نو بصورت هفتگی تفاوت زیادی نابودی کسبوکار شما ندارد. شاید یکی از کسانی که بتواند در این شرایط به شما کمک کند، کاربر شما باشد. بنابراین با با آغوش باز به مصاف ایده های جدید بروید هر چند دور انداختن ایدههای قدیمی کار آسانی نیست.
6- استخدام برنامه نویسان بد
این مورد شاید بهتر بود که در ابتدای لیست آورده م یشد، چون تقریباً همه بنیانگذارانی که من می شناسم، برنامهنویس هستند! این احتمال وجود دارد که حتی آنها هم برنامه نویسانی بد استخدام کنند اما شاید این معضل برای استارتاپ آنها مهلک نباشد. چرا که خودشان می توانند آنچه که لازم است را انجام دهند. آنچه که استارتاپ های E-Commerce دهه 90 میلادی را از میدان خارج کرد، برنامه نویسان بد بودند. اکثر آن استارتاپ ها توسط افرادی تأسیس شده بودند که دانشی از برنامه نویسی نداشتند و بیشتر Busines Man بودند. Busines Manها توانایی شناخت یک برنامه نویس را ندارند. اگر شما برنامه نویس نیستید، چطور یک برنامه نویس خوب استخدام می کنید؟ فکر نمیکنم جوابی برای این سوال وجود داشته باشد! به نظرم بهترین کار، کمک گرفتن از یک برنامه نویس خوب برای استخدام افراد است.
7- انتخاب پلتفرم نامناسب
یکی دیگر از اشتباهاتی که به نظر از عواقب انتخاب برنامه نویسان بد است، انتخاب یک پلتفرم نادرست است. به عنوان مثال، سرویس Hotmail تا زمانی که Microsoft آن را خریداری کرد، سالها بر روی بستر FreeBSD کار می کرد. شاید دلیلش، عدم توانایی ویندوز برای مدیریت بار این سرویس بوده است. اگر مدیران Hotmail بستر ویندوز را از ابتدا برای ارائه سرویس انتخاب می کردند، خیلی زودتر از میدان خارج می شدند. “پلتفرم” یک مفهوم مبهم است. پلتفرم میتواند یک سیستم عملیاتی، یک زبان برنامه نویسی یا یک فریم ورک مبتنی بر یک زبان برنامه نویسی باشد. پلتفرم مفهومی مشابه پی یک ساختمان را دارد. با این حال، شما چطور پلتفرم مناسب کسبوکارتان را انتخاب می کنید؟ اگر شما برنامه نویس نیستید، راه حل رایج این است که یک برنامه نویس کاربلد استخدام کنید و از از تخصص او بهره ببرید. اما یک ترفند هم برای پاسخ به این سوال وجود دارد؛ به یک شرکت کامپیوتری معتبر بروید و ببنید که آنها از چه پلتفرم هایی در پروژه های تحقیقاتیشان استفاده می کنند.
8- کندی در لانچ محصول
شرکتها صرف نظر از اندازه، دوران پر فراز و نشیبی برای لانچ نرم افزارشان سپری می کنند. استارتاپها همیشه همه جور بهانه ای برای به تعویق انداختن لانچ محصولشان دارند. اغلب آنها همان عذر و بهانه هایی هستند که مردم عادی در زندگی روزمره شان دارند. چیزی شبیه این حرف که “کاری باید انجام شود تا فلان اتفاق بیفتد!”. دلایل زیادی پشت قضیه به تأخیر انداختن لانچ محصول وجود دارد:
- کند کار کردن
- دقیق نفهمیدن مسئله‌ای که به دنبال حل آن هستند
- ترس از سر و کله زدن با کاربران
- ترس از قضاوت
- کار کردن بر روی موضوعات مختلف
- کمالگرایی بیش از حد
خوشبختانه شما می توانید با “سریعتر لانچ کردن” محصولتان بر این چالش ها غلبه کنید. تا شما چیزی لانچ نکنید، در واقعیت کاری را به اتمام نرسانده اید و فقط با ارائه ایده خود به کاربران است که می توانید یک مشکل را به خوبی درک کنید.
9- خیلی سریع لانچ کردن محصول
احتمالاً تا بحال کند لانچ کردن یک محصول صدها برابر بیشتر از سریع لانچ کردن، باعث شکست استارتاپ ها شده است. اما با سریع لانچ کردن هم امکان شکست وجود دارد. خطری که پشت سریع لانچ کردن وجود دارد، این است که شما اعتبار خودتان را با این کار به حراج می گذارید. محصولی بالا می آورید، پذیرندگان آغازین آن را تست می کنند و اگر محصول از نظر آنها خوب نباشد، هیچ وقت پیش شما بر نمی گردند. با این توضیحات، پس زمان مناسب برای لانچ چه موقعی است؟
پیشنهاد ما به استارتاپ ها این است که با توجه به برنامه ای که از پیش طراحی کرده اند، پروژه خود را بخش بخش پیش ببرند. هر بخش باید به خودی خود کار مفیدی انجام دهد و قابلیت داشته باشد تا به کل پروژه تعمیم داده شود. پذیرندگان آغازینی که قرار است آنها را تحت تأثیر قرار دهید، افرادی صبور هستند. آنها از یک محصول تازه لانچ شده انتظار ندارند که هر کاری انجام دهد، فقط کافی است که کاری انجام دهد!
10- در نظر نگرفتن نیازهای مخاطب هدف
در فرآیند طراحی محصول باید بصورت تجربی و طبق مشاهدات عمل کرد. یعنی نباید بر مبنای حدس و گمان دست به طراحی زد. بهتر است بعد از شناسایی مخاطبان هدف، نیازها و سنجش بازخورد آنها دست به طراحی زد. در غیر این صورت بدانید که در یک مسیر کاملاً اشتباه قرار دارید.
11- جذب سرمایه اندک
بیشتر استارتاپ ها در چند مرحله سرمایه جذب می کنند که از نظر آمار و ارقام اتفاق خوبی است. اما سوال این است؛ چقدر سرمایه جذب کنیم؟
هر استارتاپی که سودآور نیست (تقریباً همه در آغاز راه، سودآور نیستند)، مدت زمان مشخصی تا تمام شدن بودجه شان در اختیار دارند که به Runway معروف است. Runway شاخص خوبی برای مشخص شدن مدت زمان باقی مانده تا توقف فعالیتها است که عموماً در قالب پرسش “Runway استارتاپ شما چقدر است؟” از بنیانگذاران پرسیده می شود. با توجه به شاخص ذکر شده، توصیه می شود به اندازه‌ای سرمایه جذب کنید که بتوانید به شکل محسوسی به سطح بالاتری در کسب و کار خود ارتقا پیدا کنید. مثلاً اگر ایده ای دارید با سرمایه جذب شده بتوانید آن را به یک پروتوتایپ (نمونه اولیه) از محصول مدنظرتان تبدیل کنید. اگر پروتوتایپ دارید، آن را به مرحله لانچ برسانید و اگر آن را لانچ کردهاید، رشد قابل توجهی در تعداد کاربران بوجود بیاورید. بنابراین اگر توانستید سرمایه گذارتان را متقاعد به سرمایه گذاری کنید، باید با سرمایه ای که از او جذب می کنید، به سطح بالاتری در محصول یا خدمتتان ارتقا پیدا کنید.
12- نرخ سوختن سرمایه بالا (نرخ هزینه کرد بالا)
تفاوت قائل شدن بین نرخ سوختن سرمایه بالا و جذب سرمایه اندک که پیشتر توضیح دادیم، دشوار است. اگر بودجه تان تمام شود، احتمالاً یکی از این دو مورد، دلیل اصلی آن بوده است. در اینجا به یکی از عواملی که نرخ سوختن سرمایه را افزایش می دهد اشاره می کنم. “استخدام تعداد زیادی نیروی انسانی” سرمایه تان را می سوزاند. تعداد نیروی انسانی بالا، هم هزینه های شما را افزایش می دهد و هم روند پیشرفتتان را آهسته تر می کند. به طور کلی ما سه رویه در استخدام نیروی انسانی به شما توصیه میکنیم: 1) اگر از انجام کاری می توانید صرف نظر کنید، هرگز آن را انجام ندهید 2) به جای پرداخت حقوق، به افراد سهام بدهید؛ چون شما به افرادی نیاز دارید که به اندازه کافی به شما متعهد باشند 3) فقط افرادی را استخدام کنید که برای شما کد بنویسند یا برای شما کاربر جذب کنند. چون در ابتدای راه، تنها چیزهایی که به آنها احتیاج دارید، همین دو تخصص هستند.
13- جذب سرمایه بسیار زیاد
همانطور که گفته شد، جذب سرمایه اندک برای استارتاپ خطرناک است. اما بر عکس، آیا با جذب سرمایه زیاد نیز امکان بروز مشکل وجود دارد؟ جواب هم بله است و هم خیر. مشکل تنها خود پول زیاد نیست، بلکه اتفاقاتی است که در پی آن رخ می دهد. یکی از سرمایه گذاران خطرپذیر در YCombinator میگفت: “وقتی که شما میلیونها دلار از سرمایه ام را بر می دارید، ساعت زمانسنج شروع به حرکت می کند”. اگر یک VC بر روی استارتاپ شما سرمایه گذاری می کند، از شما میخواهد که پول را وارد چرخه کسب و کارتان کنید، شرکتتان را توسعه دهید و تعداد نیروی انسانی بیشتری استخدام کنید.
جذب سرمایه زیاد، تغییر مسیر کسب وکار را هم سخت و پیچیده می کند. فرض کنید مدل اولیه کسب وکار شما B2B است و بعد از استخدام یک فروشنده و ورود به بازار، متوجه می شوید که باید مدل کاریتان را به B2C تغییر دهید. در این صورت چه اتفاقی می افتد؟ شرکتتان را توسعه دادید، افراد بیشتری را استخدام کردید و دیگر مثل گذشته انعطاف پذیری بالایی ندارید! همه اینها تغییر مسیر را برای شما سخت می کنند.
ایراد دیگر جذب سرمایه بالا، از دست دادن مدت زمان زیادی برای مذاکره با سرمایه گذاران است. تقریباً VCها هرگز جواب قطعی “بله” یا “خیر” نمی گویند و سعی میکنند در چند مرحله تعامل با شما، جواب نهایی را اعلام کنند. هر چه مبلغ بالاتر رود، سرمایه گذار محتاط تر شده و در نتیجه زمان لازم برای گرفتن جواب نهایی طولانیتر خواهد شد. طبیعتاً به عنوان یک بنیانگذار دوست ندارید در حالی که رقبا در حال ساختن کسب و کارشان هستند، شما زمان خود را صرف مذاکره های طولانی مدت کنید! توصیه ما این است: اولین پیشنهاد سرمایه گذاری معقولی که از یک VC خبره دریافت کردید که در آن هیچ شرط سخت و غیر عادی عنوان نشده بود و ارزشگذاری صحیحی از استارتاپ شما صورت گرفته بود، موافقت کنید. چانه زنی در بین سرمایه گذاران چیزی جز اتلاف وقت نیست.
14- تعامل بد با سرمایه‌گذاران
به عنوان یک بنیانگذار، باید بتوانید تعاملات خود با سرمایه گذاران را مدیریت کنید. اگر آنها را نادیده بگیرید، ممکن است از تجربیات و بینش آنها محروم شوید و اگر بهای زیادی به آنها بدهید، ممکن است کننترل امور را به دست بگیرند. اینکه کنترل سرمایه گذاران چقدر زمان و انرژی از شما می گیرد، بستگی به مبلغ سرمایه ای که از آنها جذب کردید، دارد. هر چه این مبلغ بیشتر باشد، آنها تمایل بیشتری به مدیریت و کنترل استارتاپ شما دارند. بویژه اگر سهم بیشتری در اعضای هیئت مدیره داشته باشند، به معنای واقعی کلمه رییس شما خواهند بود. اگر همه چیز خوب پیش برود، نباید مشکل خاصی در ارتباط با سرمایه گذار پیش بیاید. چرا که وقتی آنها رشد سریع شما را ببینند، شما را تنها می گذارند. اما در فضای استارتاپی همیشه همه چیز آرام پیش نمیرود. سرمایه گذاران اغلب حتی برای استارتاپ های موفق هم دردسر ایجاد کردند. اشتباه فاحش هیئت مدیره اپل در اخراج استیو جابز یکی از نمونه های مشهور این قضیه است.
15- فدا کردن کاربران برای کسب سود
اگر دقت کرده باشید، بالاتر گفتیم که اگر محصول مدنظر کاربرانتان را طراحی کنید، به احتمال زیاد موفق خواهید شد، اما در این بین صحبتی از بیزنس مدل نکردیم. منظورمان از این حرف این نیست که بنیانگذاران به پول در آوردن فکر نکنند. هدفمان این است که بگوییم ساخت محصولی که کاربران بخواهند، کاری به مراتب دشوارتر است. به عبارت دیگر، فکر کردن در مورد بیزنس مدل و تعیین جریان های درآمدی را به تعویق بیندازید و ابتدا یک محصول خوب طراحی کنید که مشکل اصلی کاربران را حل کند و سپس در نسخه های بعدی، به فکر تبدیل کردن کاربران به مشتریان و در نهایت مشتریان وفادار باشید. کمپانی های که کاربران را در صدر توجه خود قرار داداند، پیروز شدند، مثل گوگل که اول یک موتور جست وجو طراحی کرد و سپس به فکر پول درآوردن از آن افتاد.
16- ترس از وارد گود شدن
خیلی از بنیانگذاران تصور میکنند که باید در ابتدای راه‌اندازی کسبوکار، فقط به فکر کد زدن و سایر موضوعات فنی باشند، در حالی که از این موضوع غافل هستند که برای ایده به تنهایی بازاری وجود ندارد. برای موفق شدن یک استارتاپ، نیازی نیست که اعضای آن همیشه پشت کامپیوتر بنشینند، گاهی لازم است حتی برخی از اعضای تیم فنی هم درگیر جزئیات و مسائل کسبوکار شوند و بصورت مستقیم در جذب کاربر نقش داشته باشند. برای شروع، وارد گود شوید و نترسید. در بین استارتاپهایی که در تابستان سال 2005 بر روی آنها سرمایه‌گذاری کردیم، بنیانگذاران یکی از استارتاپها کسانی بودند که تمام وقت خود را در حال کد زدن بودند اما از بین خودشان یک نفر را انتخاب کردند تا نیمی از وقت خود را صرف برقراری ارتباط با مشتریان کند. هر چند چنین کاری برای یک متخصص فنی دردناک بود اما نتیجه آن شگفت‌آور بود. آن استارتاپ در بین آنهایی که سرمایه‌گذاری کرده بودیم، موفق‌ترین شد.
17- مجادلات بین بنیانگذاران
دعوای بین بنیانگذاران که عموماً منجر به ترک یکی از آنها می‌شود، به شکل عجیبی بین استارتاپها رایج است. در حدود %20 استارتاپهایی که بر روی آنها سرمایه‌گذاری کردیم، بروز دعوا و اختلافات بین بناینگذاران باعث ترک یکی از آنها شده است. در غالب اوقات ترک بنیانگذاران، استارتاپها به شکل جدی درگیر بحران نکرده مگر در شرایطی که آن شخص تخصصی بسیار مهمی داشته است. ریشه بسیاری از دعواهایی که از نزدیک شاهد بودم در نبود دقت کافی در انتخاب همکار بوده است. یعنی مجادلات بیشتر پیرامون شخص اتفاق می‌افتد تا یک چالش. بنابراین در انتخاب همکاران خود کوتاهی نکنید، چرا که نیروی انسانی مهم‌ترین عنصر یک استارتاپ موفق است.
18- تلاش‌های نصفه و نیمه
خیلی از استارتاپهایی که خبر شکستشان را میشنویم، آنهایی نیستند که مرتکب اشتباهات جبران ناپذیری شده‌اند، بلکه آنهایی هستند که تلاش و پشتکار زیادی پشت آنها نبوده است. کسب‌و‌کارهایی که اعضای تیمش به عنوان یک پروژه به آن نگاه می‌کردند در حالی که همزمان شغل روزانه خودشان را هم پیش می‌بردند. از نظر آمار و ارقام، اگر می‌خواهید از شکست دوری کنید، مهم‌ترین چیز، ترک شغل روزانه‌تان است. موفق‌ترین استارتاپها آنهایی هستند که بنیانگذارانشان، شغل قبلی خود را به طور کامل ترک کردند. به نظر من، بیشتر استارتاپها شکست می‌خورند، چون محصولی که متناسب با نیازهای بازار هدف باشد، طراحی نمی‌کنند وعلت اینکه چرا محصول خوبی روانه بازار نمی‌کنند این است که به اندازه کافی تلاش نمی‌کنند. شروع کردن یک استارتاپ مانند هر آغاز کردن هر کار دیگری است و بزرگترین اشتباه در آن، با جون و دل کار نکردن است.
در این مقاله، لیستی از دلایل رایج اما بسیار مهم شکست استارتاپها از دید پل گراهام ارائه شد. طبیعتاً این لیست کامل نیست و دلایل متعدد دیگری نیز میتوان بر شمرد. اما به عقیده گراهام، 18 مورد فوق، آنهایی هستند که کاملاً در کنترل ما قرار دارند و می‌توانیم با هوشمندی و هوشیاری از بروز آنها جلوگیری کنیم.
مترجم: امیر حسین پور
برگرفته از سایت پل گراهام
دیدگاه کاربران