چگونه به ایده‌های استارتاپی برسیم؟ (قسمت اول)

یکی از مهم‌ترین سوالات افراد علاقه مند به کار آفرینی این است: ” چگونه به ایده های استارتاپی برسیم؟”.

پل گراهام بنیان گذار Ycombinator، اولین و بزرگترین شتابدهنده جهان،  مقاله خود در پاسخ به این سوال را با این جملات شروع می کند:

• راه رسیدن به ایده‌های استارتاپی این نیست که به ایده‌های استارتاپی فکر کنید! بلکه راهکار آن پیدا کردن مشکلات است، به ویژه مشکلاتی که خودتان با آن‌ها درگیر هستید.

بهترین ایده‌های استارتاپی در سه مورد با یکدیگر مشترک هستند:

1. خود بنیان‌گذاران می‌دانند که چه می‌خواهند،
2. خودشان می‌توانند آن را بسازند یا ایجاد کنند،
3. تنها افراد اندکی ارزش انجام آن را می‌دانند. مایکروسافت، اپل، یاهو، گوگل و فیس‌بوک، همه به این شکل شروع کردند.

مشکلات

چرا فکر کردن به مشکلاتی که دارید اهمیت دارد؟

در کنار مزایای دیگر، در ابتدا به شما این درک را می‌دهد که این مشکل واقعا وجود دارد. با این حال، یکی از رایج‌ترین اشتباهی که استارتاپ‌ها آن را مرتکب می‌شوند،  این است که مشکلاتی را حل می‌کنند که افراد با آن‌ها درگیر نیستند.

چنین اشتباهی را خودم نیز تجربه کردم. در سال 1995 شرکتی را راه‌اندازی کردم که به گالری‌های هنری کمک می‌کرد تا آنلاین شوند. اما گالری‌ها نمی‌خواستند که آنلاین باشند. در واقع کسب و کارهای هنری نیازی به این کار ندارند. پس چرا 6 ماه روی این ایده احمقانه کار کردم؟ زیرا به کاربران توجه نکردم. من نسخه‌ای از جهان را خلق کردم که با واقعیت مطابقت نداشت و روی آن اصرار کردم. در واقع متوجه نشدم که مدل کسب و کار من اشتباه است تا این که سعی کردم کاربران را متقاعد کنم تا برای چیزی که ساخته بودم هزینه بپردازند. حتی آن زمان هم مدت زیادی طول کشید تا به این درک برسم. زیرا به چیزی که ساخته بودم وابسته شدم و همچنین زمان زیادی را صرف نرم افزار آن کرده بودم. کاربران باید از آن استقبال می‌کردند!

چرا بسیاری از بنیان‌گذاران چیزهایی را می‌سازند که هیچ کس به آن‌ها نیاز ندارد؟

زیرا آن‌ها با تلاش برای فکر کردن به ایده‌های استارتاپی، کار خود را شروع می‌کنند. این کار به شدت خطرناک است: نه فقط به این دلیل که ایده‌های خوبی بدست نمی‌آورید، بلکه با این کار ایده‌های بدی به ذهن‌تان خطور می‌کند که برای فریب دادن شما جهت پرداختن به آن‌ها، به اندازه کافی معقول به نظر می‌رسند!

ما در کمپانی YC به آن‌ها، ایده‌های استارتاپی “تقلبی” یا “مضحک” می‌گوییم. تصور کنید که یکی از شخصیت‌های تلویزیونی، بخواهد یک استارتاپ راه‌اندازی کند. ابتدا نویسندگان باید چیزی را خلق کنند تا در برنامه اجرا شود. اما ارائه ایده‌های خوب استارتاپی کار آسانی نیست. این کاری نیست که بخواهید و انجام شود (مگر اینکه به طرز شگفت انگیزی خوش شانس باشید). بنابراین معمولا نویسندگان ایده‌ای را ارائه می‌کنند که قابل قبول بنظر می‌رسد اما در واقع خوب نیست.

به عنوان مثال، یک شبکه اجتماعی برای صاحبان حیوانات خانگی. در ظاهر کار اشتباهی بنظر نمی‌رسد. زیرا میلیون‌ها نفر حیوان خانگی دارند که به آن‌ها اهمیت زیادی می‌دهند و پول زیادی برای حیوانات خانگی خود خرج می‌کنند. مطمئنا بسیاری از این افراد، محیطی را می‌خواهند که بتوانند با سایر صاحبان حیوانات خانگی صحبت کنند. حتی اگر همه آن‌ها استقبال نکنند و تنها 2% یا 3% از آن‌ها بازدیدکنندگان همیشگی سایت شما شوند، می‌توانید میلیون‌ها کاربر داشته باشید. در واقع می‌توانید پیشنهادات هدفمند به آن‌ها ارائه دهید و شاید برای استفاده از ویژگی‌های پریمیوم سایت، از آن‌ها هزینه دریافت کنید.

اما قسمت خطرناک این ایده هنگامی است که آن را با دوستان خود (آن‌هایی که حیوان خانگی دارند) مطرح می‌کنید و آن‌ها به شما نمی‌گویند که “من هرگز از آن استفاده نمی‌کنم”، بلکه می‌گویند “آره، شاید از چنین چیزی استفاده کنم”. حتی زمانی که استارتاپ ایجاد شود، ممکن است برای بسیاری از مردم قابل قبول بنظر برسد. در واقع آن‌ها نمی‌خواهند خودشان از این استارتاپ استفاده کنند (حداقل نه در حال حاضر)، اما می‌توانند تصور کنند که دیگران آن را می‌خواهند. چنین واکنشی را برای کل افراد جامعه تصور کنید و به همین دلیل است که هیچ کاربری نصیب شما نمی‌شود!

چاه!

هنگامی که یک استارتاپ راه‌اندازی می‌شود، حداقل باید کاربرانی وجود داشته باشند که به چیزی که ساخته می‌شود واقعا نیاز داشته باشند (نه فقط افرادی باشند که ممکن است روزی از آن استفاده کنند و یا نتوان کاربری فوری برای آن تعریف کرد). معمولا این گروه اولیه از کاربران کوچک هستند. زیرا اگر به دنبال چیزی باشید که طیف وسیعی از افراد به آن نیاز فوری داشته باشند، احتمالا از قبل وجود دارد. این بدان معنی است که باید بیخیال برخی از موارد شوید: یا می‌توانید چیزی بسازید که تعداد زیادی از مردم، مقدار کمی به آن نیاز دارند، یا چیزی که تعداد کمی از مردم به آن نیاز مبرم دارند. بهتر است گزینه دوم را انتخاب کنید. نه به این دلیل که همه این ایده‌های نوع دوم به استارتاپ‌های بزرگ تبدیل می‌شوند، بلکه تقریبا تمام ایده‌های استارتاپی خوب از این نوع هستند.

نموداری را تصور کنید که محور X در آن نشان‌دهنده همه افرادی می‌باشد که ممکن است محصول/خدمت شما را استفاده کنند. محور Y نیز نمایانگر میزان تمایل آن‌ها به استفاده از آن است.اگر مقیاس محور Y را معکوس کنید، کمپانی‌ها به شکل یک سوراخ پدیدار می‌شوند. به عنوان مثال حفره مربوط به گوگل بسیار بزرگ است: علاوه بر اینکه صدها میلیون نفر از آن استفاده می‌کنند، به شدت به آن نیاز دارند. اما استارتاپی که به تازگی شروع به کار کرده است، نمی‌تواند انتظار چنین حجمی از تقاضا را داشته باشد. بنابراین شما 2 انتخاب برای شکل سوراخی که با آن شروع می‌کنید دارید. می‌توانید حفره‌ای عریض اما کم‌عمق حفر کنید یا چاهی باریک اما عمیق ایجاد کنید.

ایده‌های استارتاپی “تقلبی”، معمولا از نوع اول هستند. در واقع بسیاری از مردم، مقدار کمی به یک شبکه اجتماعی برای صاحبان حیوانات خانگی علاقه‌مند هستند.

تقریبا تمام ایده‌های خوب استارتاپی از نوع دوم هستند. مایکروسافت زمانی که Altair Basic را راه‌اندازی کرد در واقع یک چاه بود. تنها چند هزار کاربر برای Altair وجود داشت، اما با این برنامه مجبور نبودند به زبان ماشین برنامه‌‌نویسی کنند. 30 سال بعد، فیس‌بوک نیز به همین ترتیب ایجاد شد. اولین نسخه از سایت‌ آن‌ها منحصرا برای دانشجویان هاروارد بود که تنها چند هزار کاربر برای آن می‌توان تعریف کرد. اما همین تعداد اندک کاربران، به شدت به آن نیاز داشتند.

وقتی ایده‌ای برای یک استارتاپ دارید، ابتدا از خود بپرسید: در حال حاضر چه کسی به آن نیاز دارد؟ چه افرادی آنقدر به آن نیاز دارند که اگر حتی نسخه مزخرفی از آن توسط یک استارتاپ دو نفره که نام و نشانی ندارد عرضه شود، از آن استفاده می‌کنند؟ اگر نمی‌توانید به این سوالات پاسخ دهید، احتمالا ایده شما به اندازه کافی خوب نیست.

به خودی خود نیاز نیست که چاه شما باریک باشد، این عمق آن است که مهم است. در واقع می‌توان گفت که عرض کم آن به دلیل انتخاب عمق زیاد (و سرعت)، به شما تحمیل می‌شود. می‌توان گفت که عمق زیاد همواره این تبعات را به دنبال دارد. در عمل، ارتباط میان عرض و عمق چاه آنقدر زیاد است که هنگامی که می‌دانید ایده شما برای گروه خاصی از کاربران جذاب است، خود به خود نمایان می‌شود.

در حالی که این تقاضای چاه‌مانند شرط لازم برای یک ایده استارتاپی خوب است، اما کافی نیست. اگر مارک زاکربرگ چیزی ساخته بود که تنها برای دانشجویان هاروارد جذاب بود، ایده استارتاپی خوبی از آب درنمی‌آمد. فیس‌بوک ایده خوبی بود زیرا در یک ابعاد کوچک شروع شد اما راه سریعی برای خروج از آن پیش بینی شده بود. در واقع دانشکده‌ها شبیه به هم هستند، پس اگر فیس‌بوکی بسازید که در هاروارد کار کند، در هر دانشگاهی قابل استفاده خواهد بود. بنابراین به سرعت در تمام دانشگاه‌ها از ایده شما استقبال خواهد شد. و وقتی که همه دانشجوها کاربر شما باشند، با اجازه دادن به سایر افراد جهت ورود به این پلتفرم، براحتی می‌توانید آن‌ها را نیز جزو کاربران خود کنید.

بطور مشابه برای مایکروسافت: ارائه زبان Basic برای Altair، عرضه Basic برای ماشین‌های دیگر، ارائه زبان‌های دیگر در کنار Basic، عرضه سیستم‌های عامل، اپلیکیشن‌ها و عرضه‌های اولیه.

به خودی خود!

چگونه می‌توان تشخیص داد که ایده شما دارای راه خروج است؟ چگونه می‌توان تشخیص داد که یک ایده منجر به ایجاد شرکت غول‌پیکر خواهد شد یا تنها یک محصول خاص است؟ در اغلب موارد نمی‌توان به این پرسش‌ها پاسخ داد. بنیان‌گذاران Airbnb در ابتدا متوجه نبودند که به چه بازار بزرگی ورود کرده‌اند. در ابتدا آن‌ها ایده بسیار محدودتری داشتند. آن‌ها می‌خواستند به میزبانان اجازه دهند که در طول همایشات و گردهمایی‌ها، اتاق‌هایی از خانه خود را اجاره دهند. آن‌ها گسترش این ایده را پیش‌بینی نمی‌کردند؛ در واقع این ایده بود که خود را بتدریج به بنیان‌گذاران تحمیل کرد. تنها چیزی که آن‌ها در ابتدا می‌دانستند این بود که درگیر چیزی هستند. احتمالا همانقدر که بیل گیتس یا مارک زاکربرگ در ابتدا می‌دانستند.

گاهی اوقات از همان ابتدا مشخص است که راهی برای خروج از مسیر اولیه ایده وجود دارد. و گاهی اوقات این راه‌کارها واضح و مشخص نیست؛ این یکی از تخصص‌های ما در YC است. اما محدودیت‌هایی برای انجام این کار وجود دارد (فارغ از اینکه چقدر در این حوزه تجربه دارید). مهمترین موضوع در مورد راهکارهای خروج از مسیر اولیه ایده، دیدن حقیقت پشت آن ایده است که کار آسانی نیست.

اگر نتوانید پیش بینی کنید که آیا راهی برای خروج از یک ایده وجود دارد یا خیر، چگونه بین ایده‌ها می‌توانید انتخاب کنید؟ حقیقت این موضوع کمی ناامیدکننده اما جالب است: اگر آدم درستی هستید، پیشگویی و آینده‌نگری شما هم احتمالا درست از آب در می‌آید. اگر جزو پیشگامان حوزه‌ای هستید که به سرعت در حال تغییر است، اگر فکر می‌کنید کاری ارزش انجام دادن دارد، احتمالا حق با شماست.

Robert Pirsig در کتاب Zen and the Art of Motorcycle Maintenance می‌گوید: آیا می‌خواهید بدانید چگونه یک نقاشی عالی بکشید؟ آسان است. حال خودتان را عالی کنید و سپس کاملا معمولی نقاشی کنید.
از زمانی که این جمله را در دبیرستان خواندم متعجب شدم. در واقع مطمئن نیستم که این توصیه چقدر در نقاشی مفید و کارساز است، اما در مورد بحث ما کاملا درست است. از نظر تجربی، برای دستیابی به ایده‌های استارتاپی خوب باید به افرادی تبدیل شوید که این ایده‌ها به ذهن آن‌ها می‌رسد.

پیشگام بودن در یک حوزه به این معنی نیست که شما باید یکی از افرادی باشید که آن را به جلو هدایت کنید یا پیش ببرید، بلکه ممکن است به عنوان یک کاربر در این سطح باشید. فیس‌بوک برای مارک زاکربرگ ایده خوبی بود اما نه به دلیل برنامه‌نویس بودن او، بلکه به این دلیل که بسیار از رایانه استفاده می‌کرد. اگر از اکثر افراد 40 ساله در سال 2004 می‌پرسیدید که آیا مایلید زندگی خود را در اینترنت منتشر کنید، از این ایده وحشت‌زده می‌شدند. اما مارک قبل از آن هم تجربه زندگی آنلاین را داشت و از این نظر برای او طبیعی بنظر می‌رسید.

Paul Buchheit می‌گوید افرادی که در یک حوزه‌ی به سرعت در حال تغییر، پیشگام هستند: “در آینده زندگی می‌کنند”. اگر این اظهار نظر را با گفته Pirsig ترکیب کنید، به این مفهوم می‌رسید: “در آینده زندگی کنید، سپس آنچه را که در حال آن را نمی‌یابید، ایجاد کنید!”
این مفهوم، روش راه‌اندازی بسیاری (اگر نگوییم اغلب) از بزرگ‌ترین استارتاپ‌ها را توصیف می‌کند. نه اپل، نه یاهو، نه گوگل و نه فیس‌بوک در ابتدا قرار نبود یک شرکت باشند. آن‌ها از درون چیزهایی که بنیان‌گذاران‌شان ساخته بودند رشد کردند، زیرا از نظر آن‌ها جای چیزی در جهان خالی بوده یا شکافی را حس می‌کردند.

اگر به شیوه‌ای که بنیان‌گذاران موفق، ایده‌های خود را به دست ‌آوردند نگاه کنید، متوجه می‌شوید که آن ایده‌‎ها تنها نتیجه محرک‌های خارجی هستند که با یک ذهن آماده برخورد کردند. بیل گیتس و Paul Allen در مورد Altair می‌شنوند و فکر می‌کنند “شرط می‌بندم که می‌توانیم یک مترجم Basic برای آن بنویسیم”. Drew Houston متوجه می‌شود که USB خود را فراموش کرده است و فکر می‌کند “من به این نیاز دارم که فایل‌های خود را در یک محیط آنلاین نگهداری کنم”. افراد زیادی در مورد Altair شنیده بودند. خیلی از افراد USB خود را فراموش می‌کنند. دلیل اینکه این محرک‌ها باعث شد تا بنیان‌گذاران، چنین شرکت‌هایی را راه‌اندازی کنند این بود که تجربیات این افراد، آن‌ها را برای این کار آماده کرده بود تا فرصت‌های موجود را شکار کنند.

فعلی که باید در رابطه با ایده‌های استارتاپی بکار ببرید، “فکر کردن” نیست بلکه “توجه کردن” است. در YC ما به ایده‌هایی که بطور طبیعی از تجربیات خود بنیان‌گذاران رشد می‌کنند، ایده‌های استارتاپی “ارگانیک” می‌نامیم. تقریبا همه استارتاپ‌های موفق چنین راهی را طی کرده‌اند.

شاید این چیزی نباشد که می‌خواستید بشنوید. در واقع ممکن است انتظار داشته باشید که دستورالعمل‌هایی برای رسیدن به ایده‌های استارتاپی وجود دارد، اما واقعیت این است که نکته کلیدی، داشتن ذهنی است که به درستی آماده شده باشد. هرچند ممکن است ناامید کننده باشد، اما حقیقت همین است. در واقع خود این موضوع نیز یک دستورالعمل است، اما دستورالعملی که بجای یک هفته، ممکن است یک سال طول بکشد تا نتیجه دهد!

اگر در یک حوزه‌ای که به سرعت در حال تغییر است پیشگام نیستید، می‌توانید باشید! به عنوان مثال، کسی که معقول و باهوش باشد، می‌تواند در عرض 1 سال در حوزه برنامه‌نویسی (به عنوان مثال، ساخت اپلیکیشن‌های تلفن همراه) پیشگام شود. از آنجایی که راه‌اندازی یک استارتاپ موفق، حداقل 3 الی 5 سال از زندگی شما را به خود اختصاص می‌دهد، صرف 1 سال جهت آماده‌سازی، سرمایه‌‎گذاری معقولی خواهد بود. به ویژه اگر به دنبال یک هم‌بنیان‌گذار نیز باشید.

برای اینکه در یک حوزه در حال رشد، پیشگام باشید، نیاز به یادگیری برنامه‌نویسی ندارید. حوزه‌های دیگری نیز وجود دارد که به سرعت در حال رشد و تغییر هستند. اما در حالی که درک عمیق این موضوع ضروری نیست، برای آینده‌ای که می‌توان آن را پیش‌بینی نمود، مطلوب بنظر می‌رسد. همانطور که Marc Andreessen می‌گوید، صنعت نرم افزار در حال خوردن دنیاست! و این روند ده‌ها سال ادامه دارد.

اطلاع از نحوه انجام متفاوت یک کار به این معنی است که وقتی ایده‌هایی دارید، می‌توانید آن‌ها را پیاده‌سازی کنید. هر چند این موضوع ضروری نیست (جف بزوس نمی‌توانست)، اما یک مزیت به شمار می‌رود. این واقعا یک مزیت بزرگ است، وقتی ایده‌‎ای مانند آنلاین کردن یک دانشکده را دارید (فیس‌بوک)، اگر بجای اینکه صرفا فکر کنید “این یک ایده جالب است”، به این فکر کنید که “این یک ایده جالب است و من امشب سعی می‌کنم یک نسخه اولیه از آن را بسازم” اوضاع بهتر خواهد شد. در واقع وقتی هم برنامه‌نویس هستید هم کاربر هدف، شرایط بهتر می‌شود، زیرا در این صورت، چرخه تولید نسخه‌های جدید و آزمایش آن‌ها روی کاربران می‌تواند همزمان اتفاق بیفتد.

منبع: YCOmbinator

نویسنده: پل گراهام