رابین هود (بخش اول)

Robinhood یک اپلیکیشن خدمات مالی است که به عنوان پیشگام عرصه‌ی معاملات بدون کارمزد سهام شناخته می‌شود. شرکت Robinhood Markets در شهر منلوپارک ایالت کالیفرنیا مستقر است. محبوبیت و جذب کاربران این اپلیکیشن به حدی چشم‌گیر و زیاد است که باعث شده نام این شرکت همچنان بر سر زبان‌ها باشد و از جهات مختلف مورد بررسی قرار بگیرد. در این مقاله نگاهی به نحوه‌ی فعالیت و درآمدزایی این شرکت می‌اندازیم.

رابین‌هود چگونه پول درمی‌آورد؟

Robinhood فرآیند سرمایه‌گذاری را حتی برای بی‌تجربه‌ترین سرمایه‌گذاران و آن‌هایی که اولین بار است سرمایه‌گذاری می‌کنند، امکان‌پذیر کرده است. با وجود جذب میلیون‌ها کاربر با رویکرد رایگان و بازی‌محور، منتقدان بر این باورند که مدل تجاری این شرکت بدون ریسک نیست.
Robinhood تقریبا یک شبه، با ساده‌سازی و از آن مهم‌تر با رایگان کردن معاملات، امکان دسترسی آسان به بازارهای سهام را به میلیون‌ها سرمایه‌گذار تازه‌کار، داد.
از زمان راه‌اندازی Robinhood در سال 2013، این برنامه به یکی از محبوب‌ترین و تاثیرگذارترین برنامه‌های فینتک (Fintech) در جهان تبدیل شده است. این برنامه ادعا دارد که امروزه بیش از 18 میلیون کاربر دارد، در حالی که این رقم در سال 2015 تنها 500 هزار کاربر بود. با توجه به ارزش 40 میلیارد دلاری پیش از عرضه اولیه سهام (IPO)، Robinhood بیشتر درآمد خود را از حجم وسیعی از معاملات فردی کوچک به دست می‌آورد-یک مدل تجاری سودمند و به همان اندازه پرخطر.
Robinhood در طول یک سال گذشته مورد توجه بسیاری قرار گرفته است، از جمله در تجارت خرده‌فروشی، با یک رکورد جریمه 70 میلیون دلاری FINRA، بررسی‌های کنگره‌ای پیوسته، قطع معاملات و افزایش مشکلات خدمات مشتریان.
در عین حال، فرم S-1 (این فرم برای وارد شدن به بورس آمریکا و عرضه سهام تکمیل می‌شود) این برنامه نشان داده است که Robinhood در سال 2020 با افزایش تعداد کاربران و افزایش توجهات به آن، سودی معادل 7.3 میلیون دلار کسب کرده است، در حالی که در سال گذشته 107 میلیون دلار زیان خالص داشته است.
این شرکت در سه ماهه اول سال 2021، درآمدی بالغ بر 522 میلیون دلار کسب کرده است -چهار برابر درآمد سه ماهه اول سال 2020- هرچند در مدت زمان مشابه، زیان خالص از 53 میلیون دلار به 1.4 میلیارد دلار به سرعت افزایش داشته است. مطابق صورت درآمد سه ماهه اول سال 2021، بیشترین میزان (38%) مربوط به اختیار معامله و پس از آن سهام (26٪) و رمزارزها (17٪) منابع درآمدی اصلی Robinhood است.

در این گزارش به بررسی فرم S-1، منابع درآمد و هزینه‌ها، دورنمای رقابتی، و فرصت‌های پیش از عرضه اولیه سهام Robinhood و همچنین سرنوشت احتمالی این برنامه در آینده ( که تقریبا به تنهایی نحوه عملکرد کارگزاری‌های آنلاین را تغییر داده) پرداخته شده است.
در بخش اول و دوم این مقاله می‌خوانید:

•  Robinhood چگونه کار می کند؟

        – پیش از Robinhood: ظهور بستر سرمایه‌گذاری و معاملات آزاد

        – نحوه معامله در Robinhood

        – دورنمای رقابتی

•  Robinhood چگونه کسب درآمد می‌کند:

         – مدل درآمد و منابع هزینه‌ها

         – پرداخت جریان سفارشات

         – درآمد خالص و سرویس طلایی

         – محصولات فینتک درجه سه

         – CAC در مقابل LTV

         – چالش‌های نظارتی و قانونی

Robinhood چگونه کار می کند؟

ابزار اصلی Robinhood برای درآمدزایی، کسب مبالغ بسیار اندک از معاملات فردی در مقیاس بالاست.
این کار با جذب تعداد زیادی از کاربران با استفاده از امتیازاتی مانند سهام “رایگان” و معاملات بدون کارمزد، حفظ کاربران و تشویق آنها به فعالیت‌های تجاری از طریق محرک‌های رفتاری در اپلیکیشن و در نتیجه کسب حاشیه‌های خرد در این معاملات از طریق یک فرآیند با عنوان پرداخت به ازای جریان سفارش (PFOF) انجام می‌شود.

پیش از Robinhood: ظهور بستر سرمایه گذاری و معاملات آزاد

کارگزاری‌ها به عنوان واسطه‌ای از طرف مشتریان خود برای تسهیل تراکنش‌های مالی عمل می کنند. مشتریان حساب‌های کارگزاری خود –که از آن طریق سرمایه‌گذاری‌ها توسط کارگزاری انجام می‌شود- را نزد کارگزاران نگه می‌دارند. وجوهی که در حساب‌های کارگزاری نگهداری می‌شود می‌تواند برای سرمایه‌گذاری در طیف وسیعی از ابزارهای مالی از جمله اوراق قرضه، صندوق‌های قابل معامله در بورس (ETFها)، صندوق‌های سرمایه گذاری مشترک و سهام مورد استفاده قرار گیرد.
کارگزاری‌ها معمولا به یکی از این دو دسته تقسیم می شوند: کارگزاری‌های تخفیفی و کارگزاری‌های با خدمات کامل.
کارگزاری‌های تخفیفی می‌توانند با کاهش هزینه هایی مثل خرید یا اجاره دفتر، هزینه کمتری از مشتریان خود دریافت کنند. این کارگزاری‌ها معمولا کارمزدهای کمتری نسبت به کارگزاری‌های با خدمات کامل دریافت می‌کنند، اما خدماتی مانند تحلیل بازار و مشاوره سرمایه‌گذاری به مشتریان خود ارائه نمی‌دهند. به همین دلیل، کارگزاری‌های تخفیفی اغلب مترادف با کارگزاری‌های آنلاین می باشند.
کارگزاری‌های با خدمات کامل معمولا کارمزد بیشتری دریافت می‌کنند، اما طیف وسیع‌تری از خدمات از جمله تحقیقات مربوط به بازار و مشاوره جهت سرمایه‌گذاری را نیز ارائه می‌دهند. بسیاری از کارگزاری‌های با خدمات کامل دارای شعب زیادی در سراسر کشور هستند که به مشتریان این امکان را می دهند تا اهداف سرمایه‌گذاری خود را به صورت حضوری با یک مشاور در میان بگذارند.
تا همین اواخر، سرمایه‌گذاری برای بسیاری از مردم دور از دسترس بود. این امر در پی بحران مالی سال 2008، هنگامی که اولین کارگزاری‌های دیجیتالی شروع به کار کردند، تغییر کرد و راهی جدید و کم هزینه برای سرمایه گذاری به مشتریان ارائه نمود. این بسترها به سرعت به یک جایگزین محبوب برای کارگزاری‌های با خدمات کامل تبدیل شدند.
ظهور Robinhood در سال 2013، موانع مرسوم در سرمایه گذاری را کاهش داد. ارزش پیشنهادی محصول Robinhood -بدون کارمزد بودن- و نیز نداشتن الزامات حداقل حساب، شروع معاملات را برای سرمایه‌گذاران اولیه با درآمد کمتر آسان نموده است. کاربران همچنین می‌توانند به معامله پاره سهم -کسری از یک سهم از یک شرکت در مقابل سهم کامل- بپردازند. این امر باعث در دسترس بودن بیشتر سرمایه‌گذاری در سهام با عملکرد بالا مانند Apple می‌شود.
علاوه بر این، رابط کاربری برنامه Robinhood به گونه‌ای طراحی شده است که از مواجهه سرمایه‌گذاران مبتدی با حجم عظیمی از اطلاعات، جلوگیری نماید. این دسترسی‌پذیری، با فراتر رفتن از افراد مسن‌تر و ثروتمندتر -که حداقل، اطلاعاتی در زمینه سرمایه‌گذاری دارند- به افراد جوان تر و کم تجربه‌تر، موجب گسترش قابل ملاحظه کل بازار در دسترس (TAM) پلتفرم می شود. برای مثال، میانگین سن مشتریان Robinhood، 31 سال است در حالی که مشتریان Charles Schwab به طور متوسط 50 سال دارند.

نحوه معامله در Robinhood

اپلیکیشن Robinhood دو تفاوت کلیدی با اکثر ابزارهای کارگزاری آنلاین دارد:
• این برنامه برای کاهش پیچیدگی ها، تنها مرتبط‌ترین اطلاعات را در اختیار کاربر قرار می‌دهد.
• این برنامه با محرک های رفتاری که به اقدامات خاص پاداش می دهند، موجب تشویق برای استفاده مکرر از آن می شود.
Robinhood، برخلاف برخی از ابزارهای تجاری حرفه‌ای، به جای سردرگم کردن کاربران خود با ارائه طیف وسیعی از داده ها، اطلاعات را تا حد امکان ساده نگه می‌دارد. اما سادگی تنها نیمی از معادله است. نیمه دیگر مربوط به استفاده ی Robinhood از محرک‌ها و پاداش‌‌‌های رفتاری می باشد.
به محض شروع تعامل مشتریان با برنامه، عناصر بازی‌‌نمایی شده، آغاز می شوند. یکی از وعده‌های Robinhood این است که حساب‌های کاربری جدید، سهام رایگان دریافت می‌کنند. کاربران جدید 98 درصد شانس دریافت سهام با ارزش بین 2.50 تا 10 دلار را دارند.
بیشتر تجربه کاربری Robinhood ریشه در ساختارهای پاداش دهنده کوتاه‌مدت و تجدید وضعیت مثبت، دارد. هنگامی که دارندگان حساب، اولین سپرده گذاری خود را انجام می دهند، پیام تبریکی با این مضمون دریافت می کنند که سرمایه در حساب نشست تا سریعا بتوانند معامله را شروع کنند. سهام رایگان به عنوان موتور محرک برای سوق دادن افراد دیگر به محصول عمل می‌کند. Robinhood همچنین اعلان‌هایی را ارسال می‌کند تا کاربران را از وضعیت خود آگاه نموده و آن‌ها را به برنامه بازگرداند.

یکی از انتقاداتی که غالبا به Robinhood وارد می‌شود این است که رویکرد بازی‌‌نمایی آن، خطرات سرمایه‌گذاری در بازار را با طراحی ساز و کارهایی که ذاتا اعتیادآور هستند، مخفی می کند. این عناصر گاهی اوقات به عنوان “الگوهای تاریک” شناخته می‌شوند.
به نظر می رسد که نتیجه این طراحی همراه با قرنطینه‌های مربوط به پاندمی کووید 19، مسئول تقریبا 3 میلیون کاربر جدید Robinhood در 4 ماه اول سال 2020 است. این به اصطلاح “معامله گران روز پاندمی” به میزان 9 برابر کاربران E-Trade و 40 برابر کاربران Schwab در طول سه ماهه اول سال 2020، معامله انجام داده اند. همچنین این افراد در آن زمان، 88 برابر کاربران Schwab معاملات پرخطر انجام داده اند.
این رشد باز هم ادامه پیدا کرد و کاربران فعال ماهانه در سه ماهه اول سال 2021 به 20 میلیون نفر رسید.

انتقادات به روش Robinhood برای هدف قرار دادن سرمایه‌گذاران بی‌تجربه، در ژوئن 2020، پس از خودکشی دانشجویی در دانشگاه نبراسکا، که در برنامه Robinhood تراز به ظاهر منفی 730 هزار دلار را مشاهده کرده بود، شدت گرفت.
معاملات سهام میم (Meme: سهامی که نه بر اساس ارزش واقعی بلکه در اثر هیجانات و حاشیه‌های مختلف ایجاد شده عموما شبکه‌های اجتماعی و … افزایش قیمت دارند) در ماه‌های اولیه سال 2021 به لطف اعضای فروم WallstreetBets سایت Reddit سر به فلک گذاشت. معامله‌گران تازه‌کار، که عده ای از آن‌ها فقط برای سرگرمی، عده ای برای مقداری کسب درآمد و عده ای برای hedge funds، قیمت سهام شرکت‌هایی چون AMC و Best Buy را افزایش دادند. بخش قابل توجهی از این خرده‌معامله‌گران، برای انجام این معاملات به Robinhood روی آوردند و اپلیکیشن را انبوهی از سفارشات فرا گرفت تا اینکه مجبور شد معاملات را متوقف سازد که موجب شد تا بعدا تحت نظارت و بررسی رگولاتوری قرار بگیرد.

وارن بافت، سرمایه‌گذار مشهور، با انتقاد از برنامه معاملات سهام به “جنبه کازینو” بازار سهام اشاره کرد. بافت در نشست سالانه سهام داران Berkshire Hathaway گفت: “هیچ چیز غیرقانونی در آن وجود ندارد، هیچ چیز غیراخلاقی وجود ندارد. اما فکر نمی‌کنم بتوانید جامعه‌ای از افرادی که حاضر به سرمایه‌گذاری با این روش باشند، ایجاد کنید”.

دورنمای رقابتی

رقابت اصلی Rabinhood در اصل با کارگزاری‌های قدیمی است که ارزش پیشنهادی Rabinhood -معامله های بدون کارمزد- را مدنظر قرار داده و اجرا می‌کنند. وقتی Rabinhood در سال ۲۰۱۳ منتشر شد، هیچ کارگزاری بزرگ دیگری معاملات بدون کارمزد نداشت. در نتیجه، شرکت تا اکتبر سال ۲۰۱۹ مورد بی‌توجهی قرار گرفت، تا اینکه Charles Schwab، E-Trade و TD Ameritrade اعلام کردند که هیچ کارمزدی برای معاملات ETF، اختیار معامله و سهام دریافت نخواهند کرد.

در آن موقع، بسیاری از تحلیلگران بر این باور بودند که عدم دریافت کارمزد، کار اشتباهی است. Rabinhood نه تنها تهدید چندان جدی‌ای برای کسب‌وکار شرکت‌های کارگزاری بزرگ محسوب نمی‌شد، بلکه تصور می‌شد که تقلید از یک مدل کسب‌وکار پرخطر است که قبلا توسط دیگران امتحان شده و در نهایت باعث ضررهای مالی فراوان خواهد شد.
اما کاشف به عمل آمد که تمام آن ترس‌ها بی‌معنا بودند. معاملات بدون کارمزد حالا مرسوم شده است و کارگزاری‌های معتبر و بزرگ مجبورند در برابر رشد و پیشرفت Rabinhood، موضع دفاعی به خود بگیرند.
اگرچه کارگزاری‌های باسابقه مدت‌هاست که رقبای اصلی Rabinhood به حساب می‌آیند، اما فقط آن‌ها نیستند. تعداد زیادی کارگزاری دیجیتال و خدمات مشابه دیگری در سال‌های اخیر ظهور کردند که اکثرا در فضای B2C فعالیت می‌کنند.
Rabinhood Cryptoدر سال ۲۰۱۸ منتشر شد و رقابت جدی و مستقیمی را با کارگزاری‌های رمزارز (مثل Coinbase) آغاز کرد. تعداد 9.5 میلیون نفر مشتری در سه ماهه اول سال 2021، رمزارزهایی همچون بیتکوین، اتریوم و دوج کوین را در این پلتفرم معامله کردند – ۴۵۸ درصد افزایش نسبت به سه ماهه قبل.
نقطه ضعف بزرگ و اساسی Rabinhood Crypto، عدم وجود قابلیت‌های انتقال یا استرداد است: مشتریان در حال حاضر نمی‌توانند رمزارزهای خود را به حسابشان واریز یا از آن برداشت کنند. همچنین Rabinhood Crypto مبلغی معادل ۱۱.۵ میلیارد دلار معاملات رمزارز را در سه ماهه اول سال 2021 پوشش داد، در حالی که پرچم‌دار این بازار یعنی Coinbase تقریبا ۲۰ برابر این مقدار را پوشش داد (۲۲۳ میلیارد دلار با احتساب ۱۲۲ میلیارد دلاری که توسط موسسات نگهداری می‌شود).
ولی با این حال، اکثر کارگزاری‌های دیجیتال جدید نمی‌توانند مستقیما با Rabinhood رقابت کنند، بلکه بیشتر در بازارهای موازی این بازار فعالیت دارند یا امکانات سرمایه‌گذاری در کنار خدمات مالی اصلی‌شان ارائه می‌دهند. برای مثال، خدمات سرمایه‌گذاری میکرو مانند Acrons و Stash برای سرمایه‌گذاران تازه‌کار با درآمد کم جذاب است و خدماتی همچون Stockpile، صرفا بر پاره سهم تمرکز دارند.
از آنجا که “رایگان بودن” دیگر یک مزیت رقابتی معنادار به حساب نمی‌آید، Rabinhood مجبور شد تا کاربران جدید بیشتری نسبت به کارگزاری‌های بزرگ جذب کند تا بتواند سرمایه لازم برای پیاده‌سازی مدل حاشیه سود کم در حجم زیاد را به دست آورد.
تعداد کاربران این شرکت در طول چند سال اخیر رشد چشمگیری داشته و از ۱ میلیون حساب کاربری در سال ۲۰۱۶ به ۱۸ میلیون در سال ۲۰۲۱ رسیده است.
اگرچه دیگر استارتاپ‌های مشابه هم رشد چشمگیری در تعداد کاربرانشان در سال‌های اخیر داشتند، اما هنوز به گرد پای Rabinhood هم نمی‌رسند. برای مثال تعداد کاربران Acorns از ۳.۵ میلیون در سال ۲۰۱۸ به ۸.۲ میلیون در سال ۲۰۲۰ –حدود 5 میلیون افزایش-رسیده است. همانند Rabinhood، شرکت SoFi هم در سال ۲۰۲۰ رشد چشمگیری داشته و سهم بازار خود را از ماه ژوئن سال ۲۰۲۱ به ۸.۷ میلیارد دلار رسانده است. علاوه بر این، از سه ماهه اول سال 2021، میزان متوسط درآمد به ازای هر کاربر (ARPU) شرکت Rabinhood به ۱۳۷ دلار رسیده است.

Robinhood چگونه درآمد کسب می‌کند؟

مدل درآمد و هزینه‌های اصلی Robinhood

Rabinhood محصولات متنوعی را ارائه داده تا بتواند طیف گسترده‌تری از مشتریان را جذب کند. شرکت چند اقدام قاطعانه انجام داده است که نشان می‌دهد برای دست یافتن به سهم بیشتری از بازار Fintech عزم جزمی‌دارد. با این حال منابع اصلی درآمد شرکت همان حاشیه سود اندک در حجم معاملات وسیع و معاملات با فرکانس بالاست که ۷۵ درصد درآمد را تشکیل می‌دهند.
پرداخت به ازای جریان سفارش
اگرچه Rabinhood از اولین کارگزاری‌های آنلاین بدون کارمزد بود اما پرداخت به ازای جریان سفارش (PFOF) –مکانیزمی که شرکت از این طریق می‌تواند معاملات بدون کارمزد ارائه دهد و همچنین منبع درآمد اصلی آن است– اصلا چیز جدیدی نبود.
PFOF یک عمل بحث‌برانگیز است که کارگزاری‌ها انجام معاملات را به اشخاص ثالث معروف به “بازارسازان” می‌سپارند. این فرآیند برای Rabinhood به این شکل است:
• ابتدا یک سرمایه‌گذار سفارشی برای خرید یا فروش سهام از طریق اپلیکیشن ثبت می‌کند.
• سپس Rabinhood آن سفارش را به بازارساز (مثل Citadel Securities یا Two Sigma Securities) ارسال می‌کند. بازارساز برای این سفارش‌ها، مبلغ بسیار ناچیز (بسیار کمتر از یک سنت) به Rabinhood می‌پردازد.
در آخر معامله توسط بازارساز انجام می‌شود که از انجام تراکنش خرید سهام با قیمت کمی کمتر از قیمت بازار سود می‌برد. این تفاوت قیمت بازه‌ی خرید-فروش (bid-ask spread) گفته می‌شود.
این فرآیند نیاز Rabinhood برای حل و فصل کردن پیچیدگی‌های معاملات را از بین می‌برد. همچنین چون باعث می‌شود بازارسازان به حجم خیلی بیشتری معامله دسترسی داشته باشند، به آن‌ها نیز سود می‌رساند.
در سال ۲۰۲۰، ۳۴ درصد از درآمد PFOF شرکت، از طریق شرکت بازارساز Citadel Securities، ۱۸ درصد از درآمد توسط گروه بین‌المللی Susquehanna و در نهایت ۱۰ درصد هم از طریق هولدینگ Wolverine تامین شده است.
بر اساس ماده ۶۰۵ قانون SEC، بازارسازان موظف هستند که بهترین کیفیت ممکن برای انجام هر معامله را فراهم کنند. “کیفیت انجام” اشاره به میزان نزدیک بودن قیمت معامله انجام شده (یعنی هزینه واقعی سهام قرضه دولتی، در مقابل قیمت فرضی) به قیمت عرضه یا تقاضای آن سهام قرضه دولتی دارد.
اتکای سنگین Rabinhood به PFOF باعث مشکلات قانونی زیادی برای شرکت شد. مقام قانون‌گذاری صنعت مالی (FINRA) در سال ۲۰۱۹، Rabinhood را ۱.۲۵ میلیون دلار به خاطر تخلف از قانون بهترین انجام معامله جریمه کرد و در دسامبر سال ۲۰۲۰ نیز SEC شرکت را به خاطر گمراه کردن مشتریانش به مبلغ ۶۵ میلیون دلار جریمه کرد.

سایر روش‌های کسب درآمد Robinhood و چالش‌های قانونی و نظارتی آن را در بخش دوم همین مقاله بخوانید.